Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Wstęp do negocjacji

plik Pobierz Wstep do negocjacji.txt

Negocjacje to rozmowy mające na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie, np.
kontrakcie, biznesie czy sporze. Mówimy o niej wówczas, gdy interesy obu stron są
częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one zawrzeć porozumienie, aby
zlikwidować istniejące rozbieżności. Negocjacje są jednym ze sposobów rozwiązywania
konfliktów za pomocą przyjętego kompromisu. Uważa się je za najlepszy sposób
rozładowywania napięć w kontaktach interpersonalnych. Są procesem komunikowania się
dwu lub wielostronnym, aby osiągnąć założony cel, jakim jest porozumienie. Jest to proces
komunikacyjno decyzyjny. Rolą negocjacji jest skuteczne osiągnięcie celu, jaki sobie
założymy. Negocjacje zwykle kończą się zawarciem umowy czy porozumienia bądź wydaniem
wspólnego komunikatu albo oświadczenia.
Style negocjacji-
Styl Twardy charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych i konkretnych
wymagań; partner w negocjacjach twardych traktowany jest jako przeciwnik. Specyficzne dla
tego rodzaju negocjacji jest wywieranie presji, oraz zdecydowane unikanie wszelkich
kompromisów
Styl miękki charakteryzuje się częstym stosowaniem uników i znaczną uległością
przynajmniej jednego negocjatora. Specyficzne jest dla nich poszukiwanie polubownego
rozwiązania, nawet za cenę ewentualnych strat. Życzliwość.
Styl mieszany(pośredni)-charakteryzuje się tym że podejmuję się próbę dojścia do
wzajemnej współpracy lub zrozumienia. Obie strony zwykle otrzymują część tego, na czym
im zależy. Występują zarówno cechy stylu twardego jak i miękkiego.
Podział negocjacji
prywatne, międzyinstucjonalne, międzynarodowe
polityczne. Społeczne, handlowe, militarne
dwustronne, wielostronne
indywidualne, zespołowe
ustne, pisemne
Negocjacje służą- rozwiązywaniu konfliktów lub zaspokojeniu potrzeb.
Negocjator: Skuteczny negocjator powinien być osobą wszechstronnie wykształconą,
posiadającą bardzo dobre rozeznanie w aktualnej sytuacji polityczno-gospodarczej na
świecie,
a przynajmniej we własnym kraju. Ponadto, powinien on posiadać wysoki poziom zdolności
dyplomatycznych oraz umieć współpracować z innymi osobami
Cechy negocjatora: asertywność, powinien umieć radzić sobie z emocjami, zintegrowana
silna osobowość odporna na stres, decyzyjność, twórcze podejście do rozwiązywania
problemów, otwartość, elastyczność, cierpliwość, kultura osobista.
Umiejętności negocjatora związane z komunikowaniem się
-jasne przekazywanie swoich myśli
-umiejętność zadawania pytań, odpowiedzi, wzajemna polemika
świadomość swoich celi , hierarchii ważności
umiejętność stosowania technik negocjacji
umiejętność pracy zespołowej
umiejętność argumentacji
umiejętność słuchania i wyciągania wniosków
umiejętność decyzyjna
Fazy (etapy) konfliktu- Konflikt występuje wówczas, gdy osoby lub grupa osób ma
różnice w poglądach lub w interesach. Podejmują działania by zmienić zaistniałą
sytuację
-sprzeczka -(możliwość wyjaśnienia rozbieżności i dojście do zgody)
-starcia – moment na negocjacje
-kryzys- zwykle nie jest możliwy do rozwiązania forma negocjacji
sposoby rozwiązania konfliktu : bagatelizacja, ignorowanie, odwlekanie podejmowania
działań i czekanie aż sprawa sama się rozwiąże, pokojowe współistnienie, atakowanie i
deprecjonowanie przeciwników, separacja, walka, podjęcie negocjacji.
Podłoża konfliktów
konflikt danych -dwie firmy posiadają różna dane do tej samej sprawy
konflikt relacji- błędne postrzeganie zjawisk i problemów, niewłaściwa komunikacja,
niewłaściwy przepływ informacji.
konflikt wartości- konflikt dwóch systemów wartości np. religijny
konflikt interesów- mój partner robi coś co godzi w moje interesy. Odmienność potrzeb obu
stron gdy jedna strona próbuje zaspokoić swoje potrzeby kosztem drugiej strony.
Etapy negocjacji
przygotowanie
wymiana poglądów i debata generalna
zgłaszanie propozycji
dochodzenie do porozumienia czy rozwiązania problemu
ad1)Dobre przygotowanie do negocjacji jest warunkiem sukcesu i powodzenia negocjacji.
szczególne istotne jest ; określenie naszych interesów i interesów drugiej strony, określenie
naszych konkretnych celów negocjacji, określenie gradacji celów, określenie progu dyskusji
doi którego możemy zejść, określenie alternatyw, przygotowanie merytoryczne do sprawy,
przygotowanie do negocjacji z przeciwnikiem, przygotowanie pytań jakie będziemy zadawać
przeciwnikowi, ważny jest tez moment zadawania pytań czy zaczniemy od pytań mocnych
czy raczej mniej drażliwych. Musimy wcześniej przygotować pytania jak również odpowiedzi
na pytania zadane przez przeciwnika. Negocjacje zespołowe- należy przygotować cały
zespół przez podział ról dla każdego osobnika negocjacji. Ustalamy miedzy zespołem hasła,
którymi będziemy się posługiwać podczas trwających już negocjacji ( mowa ciała, mimika,
gesty, itp.) ustalenie gestów na tak albo na nie. Każdy w zespole musi wiedzieć o rolach,
jakie są przypisane żeby ze sobą współgrać.
Ad2) wymiana poglądów i debata jest zasadniczym elementem negocjacji. Do zasad
prowadzenia zaliczamy: otwarcie debaty określa kierunek, klimat, atmosferę negocjacji,
utrzymanie dystansu emocjonalnego, odpowiednie zadawanie pytań i udzielanie odpowiedzi
na nie. Słuchanie aktywne, które świadczy o nielekceważeniu przeciwnika, oraz unikanie
gadulstwa chyba że chcemy zmęczyć przeciwnika
Ad 3)propozycje można przedstawiać podczas debaty lub na koniec. Propozycje powinny być
konkretne i właściwie umotywowane oraz wskazywać przeciwnikowi korzystne dla niego
rezultaty przyjęcia. 
Ad 4) Dochodzenie do porozumienia polega na stopniowym robieniu ustępstw i
akceptowaniu propozycji przeciwnika. Należy ustępować powoli i pokazywać przeciwnikowi
jaka trudność sprawia nam rezygnacja z propozycji.
Instrukcja negocjacyjna –określa zakres, cele, zasady, kompetencje. Również ramy
uprawnień negocjatorów do podejmowania decyzji. Jest dokumentem wew. użytku i nie
powinno ujawniać się jej stronie przeciwnej. Każdy negocjator powinien dokładnie znać
instrukcje negocjacyjną. Jest podpisywana przez szefa zespołu.
Przygotowanie organizacyjne negocjacji – Negocjacje powinny odbywać się w
przestronnej sali, która ma wygodne krzesła, odpowiednie oświetlenie, ogrzewanie. Powinny
być do dyspozycji kawa, napoje. Odpowiednie zapewnienie dostępu do środków komunikacji.
Strony powinny mieć program negocjacji (harmonogram). Należałoby również przygotować
program towarzyszący np. obiady, wycieczki. Powinno się również spełnić rolę relaksu i
stworzyć warunki do nawiązania relacji kuluarowych poza negocjacjami( bezpośrednie
kontakty dla obu stron). Należy ustalić z naszym partnerem przed negocjacjami: terminu,
miejsca, język w jakim będą się posługiwać podczas negocjacji, lista potencjalnych
negocjatorów.
Przebieg negocjacji: Słowo wstępne, które rozpoczyna negocjację zwykle inicjuje je
gospodarz (inicjator) Rozpoczęcie powinno określić cel, do jakich wniosków powinniśmy
dojść, jakimi ustaleniami powinnyśmy zakończyć negocjację. W wystąpieniu inicjator
powinien zaznaczyć obustronne korzyści dla stron. Uświadomienie korzyści wpływa znacząco
na ton późniejszych negocjacji. Wystąpienie początkowe nadaje klimat negocjacjom.
DYSKUSJA-polega na przekazywaniu przez obie strony informacji. Przekazywanie poglądów
nie powinno być zbyt długie by nie prowadziło do uspania przeciwnika dla nie powinno być
tez mało treściwe. Powinno, zatem być zwięzłe i konkretne. Nie należy przesadzać z
żądaniami o, przerwę gdy musimy się pilnie skonsultować z zespołem. Dyskusja nie powinna
być emocjonalna a raczej racjonalna. Powinny być fakty argumenty, konkrety. Ważnym
elementem w dyskusji jest umiejętność słuchania. Intelektualna analiza tego, co słyszymy. W
trakcie negocjacji nie wolno obrażać partnera.
Negocjacje jako formy zaspokajania potrzeb Większość negocjacji wiąże się z
zaspokojeniem potrzeb zarówno swoich jak i oponenta. Wyróżniamy grupy potrzeb, które
determinują człowieka, instytucje wg Maslowa:
Potrzeby fizjologiczne – (homeostatyczne) te potrzeby ludzkie przekładają się na potrzeby
instytucjonalne i międzynarodowe.
Potrzeba bezpieczeństwa – podstawową potrzebą człowieka jest np. posiadanie pracy, które
umożliwi człowiekowi godnie żyć. Natomiast w skali kraju może być to potrzeba
bezpieczeństwa energetycznego.
Potrzeba miłości i przynależności
Potrzba dowartościowania
Potrzeba samorealizacji –wew. motywacja do zostania tym, kim jest się zdolnym zostać
Potrzeba wiedzy i rozumienia
Potrzeby estetyczne
Kolejność w zaspokojeniu potrzeb jest jak wyże. Potrzeba zaspokojenia kolejnych potrzeb
następuje w miarę zaspokojenia poprzednich Potrzeby ludzi przekładają się na potrzeby
instytucji czy państw. Najbardziej istotne w zaspokojeniu potrzeb dla negocjacji jest możliwe
precyzyjne ustalenie potrzeb własnych i oponenta, założenie ze negocjator działa głownie w
kierunku zaspokojenia swoich potrzeb, ale również w pewnym stopniu i oponenta,
dostosowanie odpowiednich technik negocjacji .Negocjacje mają za zadanie zaspokojenie
wyżej wymienionych potrzeb.
Techniki negocjacyjne – to techniczne zagrywki, które stosujemy podczas
negocjacji. Wykorzystanie techniki zależy od rodzaju negacji, od przeciwnika.
Techniki negocjacyjne służą by przekonać przeciwnika do naszych racji.
Zastosowanie poniższych technik wymaga przygotowań Jedna  z podstawowych
technik negocjacyjnych jest robienie wstępów. Służy to dobrej opinii o nas robi
dobry klimat. Aby skorzystać z tej techniki trzeba być dobrze przygotowanym
gdyż, jeżeli za bardzo ustąpimy to sami możemy sami stracić. Musimy dokładnie
widzieć, do jakiego poziomu możemy ustąpić. Większe ustępstwa stosujemy na
początku negocjacji w dalszej części mniejsze.
Technika ustępstw przekonuje przeciwnika ze każde kolejne ustępstwo coś na
skosztuje ze tracimy na tym. Przeciwnikowi przypominamy, że ustąpiliśmy już
kilka razy a więc była to nasza dobra wola. Powinnyśmy również informować ze
jest to nasze ostatnie ustępstwo i ze więcej już nie ustąpimy. Jeżeli z naszej
strony pojawiły się ustępstwa to również i przeciwnik powinien ustąpić.
Technika wyczekiwania – czyli odpowiednie wykorzystanie czasu który mamy na
negocjacje. Jak zadajemy pytania nie zawsze czekamy na odpowiedz ale musimy
tez wiedzieć kiedy oczekiwanie na odpowiedz należy przerwać bo może to być na
naszą niekorzyść. Przeciwnik na wyczekiwanie na odpowiedz może się
zdenerwować.
Technika zaskoczenia możemy zaskoczyć mową informacją , elementem który nie był
jeszcze stosowany to są merytoryczne. Zaskoczeniem może być np. po przerwie w
negocjacjach biorą udział inne osoby albo wymienia się osobę na stanowisku szefa zespołu.
Zaskoczeniem może być również prośba nagła o przerwę pokazując nowe materiały. 
Technika faktu dokonanego – coś prezentujemy przeciwnikowi np. wymiana projektu
umów czyli dostajemy umowę wykreślamy to co nam nie pasuje oddajemy przeciwnikowi i
mówimy że takie jest nasze stanowisko w tej sprawie a przeciwnik niech robi sobie z tym co
chce.
Technika wycofania się –wycofujemy się z wcześniej powiedzianego słowa i zastępujemy
go innym
Technika pozornego wycofania się – czyli dojście inna drogą. Pozornie wycofujemy się
ale inna drogą próbujemy dojść do celu jest to zachowanie taktyczne.
Technika ograniczania- z góry ustalamy ze nie dotykamy tych czy innych tematów.
Ograniczamy np. czas wypowiedzi mówiąc ze przeznaczmy na wypowiedz max 5 min.
Ograniczenia mogą też tyczyć ilości osób w zespole.
Technika zmylenia – czyli wyprowadzenie przeciwnika w pole, poprzez odwrócenie
uwagi przeciwnika od jakiegoś tematu aby później nagle do niego powrócić.
Technika udziału – Podkreślenie udziału jakiegoś partnera w danej sprawie, Często
stosowana w negocjacjach międzynarodowych. Kiedy np. wspieramy się innym
krajem że ma podobna postawę jaka my mamy.
Technika dobry zły facet – w zespole mamy osobę uległą , opanowaną ale również i ta złą
bardziej agresywną i stanowczą . Obie te osoby nie powinny przesadzać z dobrocią i agresją
aby nie przekroczyć granicy.
Technika asocjacji- wskazanie korzyści wartości z naszym przeciwnikiem, czyli wspólne
osiągniemy coś wielkiego dobrego.
Technika dosacjacji- dyskredytowanie stanowiska przeciwnika, czyli za nim coś się kryje
niedobrego złego dla nas
Technika rozstajnych dróg- skomplikowanie tak sprawy że tylko nasze argumenty i
sugestie doprowadzą do jakiegoś przełomu i porozumienia, Polega ta technika aby w głowie
przeciwnika powstał mętlik.
Technika próbki losowej
Technika węgierskiej salami.- stosujemy wtedy gdy masz ego problemu nie możemy
załatwić od razu tylko stopniowo dochodzimy do porozumienia np. problem, zniesienia wiz.
Najpierw zniesienie wiz dla dyplomatów, później dla naukowców,, studentów a po jakimś
czasie całkowite zniesienie wiz dla wszystkich.
Technika wideł często stosowana jak wyznaczamy sobie cel . zwykle przy tej technice
wyznaczamy 2 propozycje jedna powyżej celu inna poniżej celu . z jednej schodzimy poniżej
celu a z drugiej podnosimy się wyżej.
Technika zmiany poziomów- zmiana poziomów hierarchii np. jeden zespół sobie nie radzi to
wchodzą następne. Czyli najpierw ministrowie, eksperci, prezydenci

 

Błędy negocjacyjne- złe przygotowanie do negocjacji , nie określenie scenariusza
czli wariantów porozumienia, brak rozpoznania drugiej strony, nie docenienie
przeciwnika, nie właściwa selekcja informacji, brak umiejętności prowadzenia
rozmowy, nie właściwe korzystanie z materiałów, nie docenienie klimatu
negocjacji np. brak napojów, nie dostateczne rozszyfrowanie źródeł konfliktu,
zabezpieczenie organizacyjne np. problem z noclegiem.

Negocjacje z partnerami zagranicznymi- W przygotowaniach do negocjacji z
partnerami zagranicznymi istotnym zadaniem jest zapoznanie się z historycznymi i
współczesnymi uwarunkowaniami kulturowymi danego regionu i państwa > specyfika
etyczną światopoglądową i wyznaniową. Ważna jest również wiedza na temat zwyczajów i
zasad zachowania wynikających z tradycji specyfiki kulturowej partnera negocjacyjnego.
Ważne jest w przebiegu negocjacji języka w jakim będą prowadzone negocjacje i
zagwarantowanie dobrej znajomości tego języka dla osób prowadzących negocjacje. Należy
pamiętać również ze ważnym elementem negocjacji jest miejsce przeprowadzenia ich
ponieważ stwarza korzyści dla strony negocjującej na własnym terenie a utrudnienia dla
strony występującej w charakterze gościa. Podczas podpisywania umów w wynkiu negocjacji
ważnym również jest zastosowanie zasady alternatu wynikającej z protokołu
dyplomatycznego. Jest ona wyrażeniem równości podmiotów podpisujących umowę
Różnice kulturowe: język, rasowe, różnice, ustroje polityczne, różnice gospodarek, różnica
prawa, różnica religijna, historia danego kraju.

 

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online