Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Techniki negocjacji – Wykład 03

plik Pobierz Techniki negocjacji – Wyklad 03.doc

Wykład III
DEBATA

Debata:
1. element informacyjny
2. wymiana pytań.

Element informacji: informacje bardzo konkretne, zwarte, nie można kłamać, informacje przedstawiane przeciwnikowi nie mogą go drażnić, muszą to być informacje dotyczące sedna sprawy. Człowiek mówi także ciałem (gesty, mimika), mowa ta jest bardzo ważna, w negocjacjach mowa ciała mówi znakomicie o odbiorze informacji, wyznacznik tego co rozmówca chce nam przekazać.

Wymiana pytań czyli odpowiedzi i pytania:
- jakie pytanie zadać,
- jak je sformułować,
- kiedy je zadać( zadanie pytania przedwcześnie może zrujnować debatę, tak samo jest w sytuacji gdy zadamy pytanie za późno).

W teorii kilka funkcji pytań:
Teoretyczne:
- przyciąganie uwagi np. co słychać,
- zdobywanie informacji,
- wywoływanie myślenia,
- wyciąganie wniosków.


Podstawowe funkcje pytań.
Pytania nie mogą obrażać naszego przeciwnika, nie zadajemy pytań dotyczących kwestii osobistych.
Pytaniem nie należy przypierać kogoś do ściany, kultura zadawania pytań to bardzo ważna umiejętność.
Pytania mogą być proste i skomplikowane.

Jakie mogą być odpowiedzi na pytania:
- często używaną formułą jest pozostawienie partnera z przekonaniem że na to już odpowiedzieliśmy,
- odpowiedź niepełna (dotyczy obszaru tylko tego co jest nam wygodne)
- odpowiedź nieprecyzyjna
- zniechęcenie partnera do dalszego zadawania pytań

Rolą debaty negocjacyjnej jest dojście do rozwiązań, dlatego ważną sprawą jest umiejętność stawiania tez, naszych propozycji, postulatów.
Przy każdym naszym postulacie staramy się uprzytomnić partnerowi że propozycja jest zarówno korzystna dla obu stron czyli dla niego i potencjalnego partnera.
W trakcie negocjacji nigdy nie zaczynamy od ustępstw, występują one dopiero w trakcie debaty.
Stawianie precyzyjnych wniosków i pytań to powodzenie debaty. Bardzo ważną rzeczą jest żeby w trakcie negocjacji dyskusyjnych nie doszło do rozmów jednej strony.
Negocjacje kończą się konkretną sprawą np. podpisaniem umowy.

Techniki używane w trakcie negocjacji.
Rozróżniamy:
- strategia negocjacji, jest to zespół technik stosowanych w negocjacji
- taktyka negocjacji, jest zestaw sposobów służących realizacji strategii.
Dwie strategie:
- kiedy (wyczucie czasu w trackie  procesu negocjacyjnego)
- jak i gdzie ( jak działa i w jakim miejscu zastosowano strategię).


Techniki dotyczące strategii kiedy:
- wyczekiwania polega na odwlekaniu całego procesu, decyzji, bardzo istotną sprawą jest wyczucie kiedy tą technikę przestaniemy stosować,
- zaskoczenie naszego partnera różnymi sprawami, sytuacjami np. zamiana w zespole negocjacyjnym, wprowadzenie nowej informacji,
-  „a teraz rób co chcesz”
- wycofanie się np. z postulatów, stanowiska, argumentacji,
- pozorne wycofywanie się,
- ograniczenie kompetencji,
- zmylenie przeciwnika tzw. gra pozorów.
Techniki dotyczące strategii gdzie:
- udziału tzn. podkreślenie faktu że nie jesteśmy sami,
- asocjacji (ty i ja), wykazanie wspólnych korzyści,
- dysocjacji (negatywna) wykazanie że propozycja  przedstawiona  przez partnera jest bez sensu,
- rozstajnych dróg, zagmatwanie i skomplikowanie sprawy tak że nic już z tego nie wyniknie,
- próbki losowej, technika służąca argumentacji,
- salami (plasterek po plasterku)
- wideł, rozmyślne przedstawienie naszej propozycji o wiele wyżej niż jest tego warta, a później w trakcie dyskusji  przedstawienie na najniższym progu,
- pełnomocnictwa.

 

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online