Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Techniki negocjacji – Wykład 02

plik Pobierz Techniki negocjacji – Wyklad 02.doc

Wykład II

NEGOCJACJE JAKO FORMA ZASPOKAJANIA POTRZEB

Abraham Maslow podział potrzeb:
- fizjologiczne
- bezpieczeństwa
- miłości i przynależności
- dowartościowania
- samorealizacji
- wiedzy i rozumienia
- estetyczna.

Zaspokajanie potrzeb następuje wg. gradacji w.w.

 


Stailera Benesa:

- gromadzenia środków finansowych
-  zachowania posiadanych rzeczy (wynaturzenie np. sknerstwo)
- agresji
- wsparcia
- odrzucenia
- szanowania
- ochrony
- podobieństwa
- opieki
- unikania wstydu
- poniżenia; dwa aspekty:
1. kogoś np. sadyzm
2.  osoby które dobrze się czują jak ich ktoś poniża
- prezentowania się, prestiż
- nienaruszalności
- popadnięcia w niełaskę
- obwiniania
- dominacji
- przeciwdziałania
- planowania, wynaturzanie pedantyzm
- uznania
- budowania
- autonomii
- osiągnięć
- wiedzy
- informowania wynaturzenie plotkarstwo
- zabawy
- porządku

 

3 problemy w zaspokajaniu potrzeb:
- możliwe precyzyjne ustalenie potrzeb własnych i oponenta,
- przyjęcie założenia że generalnie negocjator działa w kierunku zaspokojenia swoich potrzeb, ale także w pewnym stopniu  potrzeb oponenta
- dostosowanie odpowiednich technik prowadzenia negocjacji do tej zasady.

6 wariantów zaspokajania potrzeb w negocjacji:
- negocjator działa w kierunku zaspokojenia potrzeb własnych i oponenta
- negocjator pozwala oponentowi działać w kierunku zaspokojenia jego potrzeb
-  negocjator działa w kierunku zaspokojenia potrzeb oponenta i swoich własnych potrzeb
- negocjator działa wbrew swoim potrzebom
- negocjator działa wbrew potrzebom oponenta
- negocjator działa wbrew potrzebom oponenta i własnym.

 

Przygotowania do negocjacji.

4 etapy podstawowe negocjacji:

I      przygotowanie

II     wymiana poglądów i debata generalna

III    zgłaszanie propozycji

IV    dochodzenie do porozumienia zakończone konkretną formą.


I etap warunkuje o powodzeniu.
 Ma dwa aspekty:

- przygotowanie metoryczne- bardzo precyzyjnie ustalić o co chodzi nam
i partnerowi, określić cele negocjacji czyli celów naszych przeciwników, z reguły celów jest kilka, trzeba ustalić hierarchię wartości tych celów, określenie 
i sprecyzowanie granic w jakich będziemy się poruszać (czyli co możemy odpuścić), ustalenie możliwych alternatywnych rozwiązań, pogłębianie wiedzy o problemach które mamy negocjować np. aspekt finansowy, formalno – prawny. Cała pogłębiona analiza przeciwników w 2 aspektach: szerokim (instytucjonalnym) oraz znajomość naszych potencjalnych partnerów negocjacyjnych.

- przygotowanie organizacyjne
a. ustalenie jakie będą negocjacje (zespołowe, indywidualne),
b. ustalenie terminu negocjacji (rozpoczęcia i zakończenia)
c. ustalenie miejsca negocjacji (u nas, u partnera, na neutralnym gruncie)
d. przygotowanie instrukcji negocjacyjnej (określa nam pole manewru).

 
dasz mi swoje notatki bo w nich:

STOSOWANIE USTĘPSTW
TECHNIKA OCZEKIWANIA
TECHNIKA ZASKOCZENIA
TECHNIKA FAKTU DOKONANEGO
TECHNIKA WYCOFYWANIA
TECHNIKA POZORNEGO WYCOFYWANIA
TECHNIKA OGRANICZANIA
TECHNIKA ZMYLENIA
TECHNIKA UDZIAŁU

 

 

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online