Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Techniki negocjacji – Wykład 01

plik Pobierz Techniki negocjacji – Wyklad 01.doc

TECHNIKA NEGOCJACJI

TEST ZALICZENIOWY (3 PYTANIA OPIS) na kolokwium
Gerard Niemberg „Sztuka negocjacji”
Halina i Jacek Brnulak „Negocjacje handlowe”

WYKŁAD I

PODSTAWOWE PROBLEMY NEGOCJACJI.

Definicje negocjacji:
1. rokowania (negocjacje) to wspólne rozpatrywanie przez przedstawicieli dwóch lub więcej państw interesujących je zagadnień  w celu uzgodnienia stanowisk, akcji lub  rozstrzygnięcia sporów lub zawarcia międzynarodowej umowy. Są prowadzone w formie ustnej lub pisemnej. PWN
2. negocjacje są dwu- lub wielostronnym procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia,
3. negocjacje to proces komunikacyjno – decyzyjny w którym strony dobrowolnie starają się rozwiązać konflikt tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia,

Negocjacje odbywają się w dwóch momentach:
1. gdy występuje konflikt – łagodzimy go
2. gdy chcemy zaspokoić swoją potrzebę – stawiamy partnerom propozycję.

Negocjacje nigdy nie są walką. Prowadząc je powinniśmy maksymalnie unikać emocjonalności,  emocje bardzo źle działają, w trakcie negocjacji zaciemniają umysł, utrudniają negocjacje, zaczyna się pomijać najważniejsze rzeczy (sprawy). Nigdy nie koncentrujemy się na konflikcie, od razu nie wypominamy sobie kto zawinił, o co poszło w konflikcie, trzeba skoncentrować się na rozwiązaniu konfliktu. Negocjacje zwykle kończą się kompromisem (tak się przyjęło), ze obie strony coś wygrywają, ważne jest to aby strony wygrały to co chciały.

Negocjacje są najczęściej odpowiedzialnym trudnym procesem podejmowania decyzji w którym każda ze stron stara się doprowadzić do tego aby wspólnie podjęta decyzja umożliwiała uwzględnienie również jej inwersów (w negocjacjach obie strony mają swoje interesy). 
W negocjacjach nie należy koncentrować się na koncentrować się na konflikcie interesu, ale na możliwości jego rozwiązania. Najważniejsze jest twórcze wypracowanie decyzji które w perspektywie przynoszą korzyści stronom zaangażowanym w proces negocjacyjny.  Negocjacje nie są walką w której za wszelką cenę musimy odnieść zwycięstwo nad upokorzonym przeciwnikiem.

Rezultaty negocjacji:
- zawarcie umowy lub porozumienia,
- często nie jest to umowa (w sensie prawnym lub międzynarodowym) podpisanie protokołu wspólnych porozumień lub wspólny komunikat.

3 style negocjacji:
1. twardy – polega na często dość agresywnym stawianiu swoich żądań, próbie zmuszenia partnera do akceptacji. Ten styl dość rzadko przynosi rezultaty kiedy są różnice w pozycji społecznej partnera. Jest  z reguły stosowany przez silniejszego partnera.
2. miękki – polega na przyjmowaniu propozycji przeciwnika, uleganiu. (w negocjacjach trzeba przyjmować oba style, najlepszym stylem jest pośredni – zawierający oba sposoby wyżej wymienione, jednocześnie ale tylko do pewnego stopnia).
3. pośredni – ma na celu dojście do wspólnego  porozumienia za pomocą rzeczowej rozmowy.

W negocjacji nie można stosować emocjonalnych zachowań, nie można kłamać, obrażać partnera negocjacji.

  BRAKUJE: ZESPÓŁ
    Kto uczesniczy w negocjacjach:

Podział negocjacji:

Pierwsza grupa
 1. prywatne np. negocjacje pracownika z pracodawcą; domowe,
 2. międzyinstytucjonalne np. dwie firmy negocjują na temat informacji.
 3. międzynarodowe np. negocjacje wejścia Polski do UE>
Druga grupa
1. polityczne,
2. społeczne,
3. handlowe,
4. militarne,
Trzecia grupa
1. dwustronne (dwóch partnerów),
2. wielostronne (wielu: ONZ,UE)
Czwarta grupa
1. konsultacje indywidualne,
2. konsultacje zespołowe
Piąta grupa
1. negocjacje ustne („prawdziwe” negocjacje)
2. negocjacje pisemne (stosuje się je głównie w trudnych warunkach, gdy nie ma możliwości ustnie; chociaż czasami jednak jest potrzeba negocjacji pisemnych).

Cechy dobrego negocjatora:
1. asertywność ( umiejętność otwartego i bezpośredniego sposobu wyrażania myśli, uczuć, przekonań lub pragnień w sposób respektujący stanowisko partnera),
2. umiejętność radzenia sobie z własnym emocjami,
3.  wewnątrzsterowność – poczucie że samemu jest się decydentem (decyzyjność)
4. zintegrowana i silna odporność na stres
5. otwartość  i elastyczność w myśleniu
6. praktyczna integracja (inteligencja która pozwala załatwić sprawy praktyczne)
7. elastyczność (być przygotowanym na różne warianty; utrudnienia, ułatwienia, na zarzuty partnera)
8. cierpliwość
9. kultura osobista.


Umiejętności praktyczne dobrego negocjatora:
1. umiejętności związane z efektywnym komunikowaniem się (umiejętność poprawnego komunikowania się; słuchania i „wyławiania” najważniejszych treści; u. zadawania pytań)
2. świadomość, jasność w sferze swoich celów i hierarchii wartości
3. znajomość i umiejętność stosowania technik negocjacji
4. umiejętność pracy zespołowej
5. umiejętność posługiwania się emocjami (u. wykorzystania emocji, np., tonu głosu)
6. umiejętność posługiwania się argumentami (a muszą być dobrze przemyślane)
7. umiejętność słuchania i wycia gania wniosków
8. umiejętność zadawania pytań.

 

Negocjacje jako forma rozwiązywania konfliktów

Konflikt zachodzi gdy co najmniej 2 osoby lub grupy spostrzegają trudne do pogodzenia różnice poglądów lub interesów i podejmują działania, aby te sytuacje zmienić.

   3 fazy konfliktu
1. sprzeczka (różnica zdań, stanowisk)
2. starcie (jedyny etap w którym podejmujemy decyzje o negocjacjach)
3.   kryzys (hamuje proces negocjacji).

Sposoby rozwiązywania negocjacji:
1. negocjacje, najbardziej efektywny sposób twórczy
2.   wzajemne ignorowanie konfliktu
3.  deprecjacja osoby lub grupy (odsuwanie)
4.  arbitraż (np. podajemy sprawę do sądu)

Żeby negocjacje były twórcze (efektywne) muszą być spełnione warunki:
- rozpoczęcie negocjacji w dobrym momencie
- dokładne rozpoznanie źródeł i istoty konfliktu (warunkuje efektywne negocjacje).
- umiejętność przekonania przeciwnika do swoich poglądów, przekonań, nie denerwując go równocześnie.

Rodzaje podłoża konfliktu:

1. konflikt danych (gdy strony nie  otrzymują poprawnych danych, bądź są przekazane nie całkowite lub niepoprawne, albo w ogóle ich nie ma)

2.konflikt relacji (zachodzi w przypadku błędnego postrzegania zjawisk i braku wzajemnego kontaktu, relacji. 

3. konflikt wartości (pojawia się w przypadku różnic przyjętego systemu wartości)

4. konflikt interesów (odmienność potrzeb dwóch stron).

 

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online