Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Techniki negocjacji – WYKŁADY

plik Pobierz Techniki negocjacji – WYKLADY.txt

Techniki negocjacji.

WYKŁADY
Negocjacje toczą się na każdym kroku, od dzieciństwa. Negocjacje to jedna z form
dochodzenia do porozumienia i osiągnięcia wymiernych i niewymiernych satysfakcji.
Definicja encyklopedyczna:
Rokowania (negocjacje) jest to wspólne rozpatrywanie przez przedstawicieli dwóch lub
więcej państw interesujących je zagadnień w celu uzgodnienia stanowisk lub akcji,
rozstrzygania sporów lub zawarcia umowy międzynarodowej. Są prowadzone w formie ustnej
lub pisemnej.
Definicja praktyczna:
Negocjacje są dwu lub wielostronnym procesem komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia.
Negocjacje to proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony dobrowolnie starają się
rozwiązać konflikt, tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia.
Cechy negocjacji:
to proces dobrowolny
to proces komunikacyjno-decyzyjny. Decyzyjność jest w dwóch płaszczyznach: powiedzieć
czy nie lub zapytać czy nie - podejmujemy decyzję.
kończą się jakimś efektem dogodnym dla obu stron - nie ma zwycięzców i zwyciężonych.
W negocjacjach zachodzi zaspokajanie potrzeb: poczucie godności, odpowiedzialności.
Podstawową zasadą w negocjacjach jest myślenie nie tylko o tym co JA potrzebuję ale
również o tym jak partner to odbierze, jak może odpowiedzieć, gdzie są zawarte półprawdy.
Cecha ważna w negocjacjach to elastyczność. Negocjacje kończą się efektem, który służy
kontroli obu stronom: jak ja się wywiązałem?
Trzy style negocjacji:
styl twardy - za wszelką cenę, kategorycznie i agresywnie, z dominacją. Jest on stosowany
gdy silniejszy negocjuje ze słabszym - rezultat nie jest na długo. Twardy styl jest zły do
stosowania.
styl miękki polega na tym,  że uprzejmie , grzecznie przyjmujemy zatracenie celów, obniżenie
poprzeczki i nie wykorzystujemy możliwości.
styl pośredni - zawiera oba powyższe elementy: tam gdzie można i trzeba podtrzymujemy
swoje racje, a tam gdzie można - ustępujemy. Negocjacje te są najbardziej efektywne i
pozytywne dla obu stron.
Podział negocjacji:
prywatne: na gruncie rodziny;
międzyinstytucjonalne: miedzy organizacjami (jak związki zawodowe), firmami;
międzynarodowe - toczą się  między państwami (oraz np: WE, NATO...)  np w sprawie tarczy
antyrakietowej, w sprawie Gruzji.
Podział negocjacji - tematyczne:
polityczne (np w sprawie Gruzji);
społeczne;
handlowe;
militarne (np w sprawie tarczy antyrakietowej).
Podział:
dwustronne - gdy do negocjacji staje dwóch partnerów;
wielostronne.
Negocjacje indywidualne: gdy negocjuje dwóch ludzi we własnym zakresie.
Negocjacje zespołowe siadają do stołu dwa zespoły, gdyż negocjowane problemy są
skomplikowane więc w gronie zespołu negocjacyjnego są różni specjaliści np prawnik,
finansista, specjalista d/s socjalnych.
Rola prowadzącego zespołu: jest siłą wiodącą, zaczyna, otwiera negocjacje. Wkracza on i
czuwa nad członkami zespołu, żeby nie wykraczali oni poza swoje kompetencje. Porządkuje
pracę całego zespołu.
Czasem stosuje się tak, że jeden z członków zespołu jest twardy a drugi miękki. Jeden
zadaje trudne pytania a drugi łagodzi.
Negocjacje pisemne są rzadziej stosowane. Teraz stosuje się negocjacje na żywo czyli ustne.
Podstawowe etapy negocjacji:
przygotowanie - proces istotny;
wymiana poglądów - debata generalna - ma dwa elementy:
przemówienie - informacja;
wymiana pytań i odpowiedzi - w obu elementach ważne jest uzasadnienie swego stanowiska
- wskazać trzeba obopólne korzyści.
zgłaszanie propozycji
Siadając do negocjacji trzeba określić czas ich trwania. Sprzyja to sprawności negocjowania.
Ad 1. przygotowanie do negocjacji - w trakcie przygotowań trzeba przeprowadzić:
analiza interesów naszej i drugiej strony. Z tych interesów wynikają cele negocjacyjne.
określenie celów negocjacyjnych, do których dążymy  my i oni, jaki jest nasz i ich cel. Tych
celów może być kilka wówczas trzeba:
określenie  hierarchii celów - dobrze jest jeżeli określimy hierarchie celów partnera
negocjacji.
określenie granic naszej (ich) rezygnacji. Do jakiego momentu bronimy swoich racji i z czego
możemy rezygnować. Cele negocjacji zwykle są mtwiane „na wyrost". W trakcie negocjacji
schodzimy z naszych celów więc ważne jest określenie tych granic. Określamy drogę celu, ale
dróg może być kilka więc:
określenie jakimi alternatywnymi drogami, metodami, argumentami możemy osiągnąć
założone cele;
przygotowanie merytoryczne do pakietów, aspektów spraw np:
prawnych (jakie były wyroki, zagadnienia);
finansowych (jakie są możliwości, warunki);
społecznych;
bazować na doświadczeniach innych, wcześniejszych.
Analiza przeciwnika pod każdym względem, jakie są jego mocne i słabe strony.
analiza instytucji - jaką ma siłę przebicia, jakich ma partnerów;
psychologiczna analiza przeciwnika - poznać przyszłych negocjatorów, co to są za ludzie, jak
się zachowują, na co są wrażliwi.
Przygotowanie pytań:
o co
jak - (Czy mogę palić gdy się modlę - NIE! Czy mogę się modlić gdy palę - TAK!)
kiedy
Czasem wygodniej jest zadawać pytania na początku, czasem na końcu.
Przygotowanie zespołu negocjacyjnego - ustalić z partnerem liczbę osób w zespole.
Przygotowanie organizacyjne negocjacji - sala powinna być jasna, przestrzenna, nagłośniona,
telefony, Internet, zimne napoje.
Przygotowanie instrukcji negocjacji - co można, co nie można. Instrukcje wydaje szef .
Siadający do stołu negocjacyjnego muszą mieć instrukcje - jest to dokument tajny.
Instrukcja określa uprawnienia członków zespołu, wskazuje zagrywkę, furtkę do działania:
„musimy skontaktować się z szefem, bo instrukcja nie przewiduje tego".
Rozmowa negocjacyjna - rozpoczyna ją inicjator, zapraszający do negocjacji lub gospodarz,
chyba, że strony uzgodnią inaczej. Rozpoczęcie nadaje kierunek negocjacjom i określa
klimat, atmosferę. Musi być konkretne i merytoryczne.
Dyskusja negocjacyjna zasady:
nie przerywa się wystąpień, czasem ktoś usypia (lub denerwuje) długim wystąpieniem;
przemówienia nie powinny być za długie;
przedstawia się, argumentuje, żeby partner miał świadomość, że nie jestem gołosłowny;
istotna sprawą jest ustalenie języka negocjacji. Tłumacz musi być uczciwy, dobrze znający
język. Efekty negocjacji są spisywane w dwóch językach.
w trakcie debaty ważna jest elastyczność, Gdy widzimy, że zachodzi inna, nieprzewidziana
sytuacja, możemy zmienić stanowisko czy metodę negocjowania.
Ważne przy negocjacjach jest:
umiejętność mówienia
umiejętność aktywnego słuchania. polega ono na tym aby „słuchać mowy ciała". Człowiek
okazuje zmieszanie, zaskoczenie, zaciekawienie gestami, mimiką.
zadawanie pytań służy aby zawierać konkrety. Negocjacje mimo, że siadamy z partnerem w
konflikcie nie powinny rozdrażniać (zaogniać go). Trzeba koncentrować się na przyszłości a
nie na tym kto jest winien i wytykać sobie nawzajem pretensje. W trakcie przebiegu dyskusji
negocjacyjnej, która ma być przedmiotem naszego porozumienia, stawiamy postulaty w
sposób niezawiły, wyrazisty. W trakcie dyskusji nie można nikogo obrażać.
Cechy dobrego negocjatora:
asertywność - umiejętność bezpośredniego, nieagresywnego stawiania sprawy;
umiejętność radzenia sobie ze swoimi emocjami. W negocjacjach nie powinno byc emocji, a
powinna być racjonalność;
zintegrowana i silna osobowość, odporna na stres;
otwartość i elastyczność w myśleniu;
praktyczna inteligencja;
perswazyjność i twórcze podejście do rozwiązywania problemów;
cierpliwość - nie tracić jej podczas długich przemówień;
kultura osobista.
WYKŁAD 2
Negocjacje to szermierka :
intelektualna
słowna
gestów i całej mowy ciała.
To myślenie za siebie i partnera. Dotyczy to również pytań. Dwoistość myślenia trwa cały
czas. Dobry negocjator myśli również co „przeciwnik" myśli.
Podstawowe zagadnienia dotyczą pytań:
Jakie pytania zadać?
Jak je sformułować?
Kiedy je zadać?
Pytania spełniają różne funkcje. W zadawaniu pytań dużą rolę spełnia intonacja:
Ile może mi pan dać podwyżki?
Ile może pan mi dać podwyżki?
Jak pytanie można sformułować zależy od tematu, zasobu wiedzy.
Istotne w sensie pytań jest kiedy je zadawać. Zależy to od stylu negocjacji, stosunków
między partnerami. Jedna ze szkół mówi, że dobrze jest „zalać" pytaniami. Inna, że pytania
należy zadawać jak najpóźniej, po wszystkich wypowiedziach, pod koniec procesu
negocjacyjnego. Jeszcze inna: pytania przełamują odpowiedzi „przeciwnik" musi się lepiej
koncentrować - jest najczęściej stosowana.
Sposoby odpowiedzi:
Całościowe, głębokie odpowiedzi, wynikające z pytania. Przekonuje to o naszej uczciwości,
dobrym stosunku do sprawy.
Jeżeli pytanie zawiera kilka warstw, odpowiadamy tylko na to co jest nam wygodne
odpowiedzieć tzw. półprawda. Może to skutkować tym, że partner zada dodatkowe, bardziej
sprecyzowane pytanie, ale czasem taka częściowa odpowiedź wystarcza.
odpowiedź nieprecyzyjna tzw. „lanie wody" ma miejsce w dyskusjach politycznych: pytamy o
sprawy aktualne a polityk opowiada historyczne wydarzenie.
Gdy mamy dosyć pytań, partner zmierza w niebezpieczne dla nas tematy, to zniechęcamy go
do zadawania dalszych pytań poprzez zagranie, sformułowanie, że „chcemy zakończyć to
zadawanie pytań"
W negocjacjach łatwo można obrazić pytaniem złośliwym, niewygodnym. Wprawimy
partnera w zły nastrój a tego robić nie wolno.
Negocjacje służą dwóm celom:
Rozwiązaniu konfliktu
Zaspokojeniu potrzeb.
Ad 1) Podłoża konfliktu mogą być bardzo różne:
merytoryczne - różnica zdań nt. sprawy
ambicjonalne - nie chodzi o konkretna sprawę lecz o ambicje
pozorne konflikty, aby zmobilizować partnera do jakichś działań
inne
Jest istotną sprawą rozpoznanie podłoża konfliktu. Im lepiej to podłoże poznamy, tym lepiej
możemy negocjować.

Etapy konfliktu:
sprzeczka
starcie
konflikt w stanie kryzysu
Negocjacje powinno się podejmować w trakcie drugiego etapu gdy nie ma jeszcze kryzysu.
Gdy jest już kryzys, to negocjacje powinno się odłożyć, lub stosować inne wyjścia. Dobry
negocjator nawet w stanie kryzysu może się sprawdzić.
Sposoby rozwiązywania konfliktu:
wzajemne ignorowanie istoty konfliktu
odwlekanie podejmowania działań - postawa asekuracyjna - czas leczy rany.
podsycanie konfliktu przez deprecjonowanie osoby, instytucji. Wykorzystujemy małość
partnera - nie jest to metoda dobra
arbitraż – poszukiwanie trzeciego-neutralnego partnera- obiektywnego arbitra mającego
zaufanie i szacunek dwóch stron
negocjacje - tu nie drążymy konfliktu - one służą wygaszaniu konfliktu.

Negocjacje służą rozwiązywaniu konfliktu, istota konfliktu jest znana i rozumiana ale
negocjacje jej nie dotyczą.
Negocjacje jako forma łagodzenia, załatwienia konfliktu konieczne jest:
poprowadzenie ich w odpowiednim momencie
rozpoznanie źródeł konfliktu - gdzie one tkwią.
umiejętność przekonania partnera do swojego stanowiska. Jest istotne i przemawiające do
partnera.
Negocjując podwyżkę argumentujemy nie tylko tym, że ja skorzystam ale również firma, bo
będę bardziej zaangażowany.
Ad 2) Negocjacje jako forma zaspokojenia potrzeb. Element psychologiczny, bardzo istotny,
bo leżą tu główne przyczyny konfliktów, nieporozumień.
Zaspokojenie potrzeb:
zaspokajanie potrzeb oponenta
pozwolenie na zaspokajanie potrzeb własnych i partnera
Najkorzystniejsza sytuacja – zaspokajanie własnych potrzeb i potrzeb oponenta.

Prof. Maslow, kategorie potrzeb:
fizjologiczne- głód, pragnienie, ciepło.
bezpieczeństwa - militarne, żywnościowe, energetyczne (że nie utracę pracy, że nie zawali
się dom, w którym mieszkam)
miłości i przynależności
dowartościowania
samorealizacji - wypełnianie tego co lubię.
wiedzy i rozumienia
estetyczne

Teoria potrzeb Bergson i Stainler (bardziej szczegółowa); konkretyzacja indywidualnych
potrzeb (podział potrzeb do przygotowania negocjacji):
gromadzenia środków finansowych i rzeczy - ta potrzeba jest motorem postępowania
człowieka i motorem konfliktów.
zachowania posiadanych rzeczy
potrzeba agresji
wsparcia
odrzucenia
szanowania - łączy się z potrzebą wsparcia. Przebieg negocjacji nie powinien naruszać
potrzeby szanowania, ale gdy odkryjemy, że partner ma potrzebę odrzucenia, to należy ten
fakt wykorzystać.
przynależności (do rodziny, zawodu - lekarze, prawnicy ukrywają błędy kolegów). Polska
dążyła do przynależności do NATO i UE. W negocjacjach powoływanie się na znaczącego
partnera podnosi naszą rangę.
ochrony (życia, zdrowia, posiadanych zasobów i środków)
podobieństwa (łączy się z potrzeba przynależności) gdy ktoś ma cechy które akceptują inni,
dążę do tego aby być do niego podobnym.
opieki (opiekować się i być pod opieką)
unikania wstydu
prezentowania się (umiejętność prezentacji siebie, promocji pozwala zdobywać nowe rynki).
Wiele osób lubi prezentować się, przemawiać. Dezawuacja tej potrzeby w trakcie negocjacji
może przynieść negatywne skutki.
prestiżu
nienaruszalności
dominacji - ważna z punktu widzenia negocjacji. Naturalną potrzebą negocjatora jest  chęć
zdominowania. Nie można próbować nadmiernie zdominować lub poddać się dominacji.
przeciwdziałania - podejmujemy ją gdy widzimy niekorzystne działania wobec nas -„dmuchać
na zimne"
planowania - pożądana działalność gdy planujemy rodziną, wystrój mieszkania. Trzeba
planować tak, aby plan był wykonalny.
panowania
uznania
autonomii - odwrotność potrzeby przynależności
osiągnięć
wiedzy
informowania - potrzeba rosnąca. W procesie negocjacyjnym ważne jest osiągnąć wyniki i
zastosować odpowiednią grę. Nadmiar informowania może przynieść straty np naruszenie
tajemnicy państwowej - groźba
zabawy (potrzeba estetyczna)
porządku (potrzeba estetyczna)

Potrzeby nie występują zawsze i nie zawsze są one jednakowej „ważności". Trzeba umieć
znaleźć jakiego typu potrzeby determinują zachowanie moje i mojego oponenta.
Negocjator działa w kierunku zaspokojenia potrzeb oponenta ale do granicy działania wbrew
naszym potrzebom
Negocjator pozwala działać w kierunku zaspokojenia potrzeb przez konkurenta. Stwarzamy
taką sytuację, że konkurent sam dochodzi do takiego wniosku, który zaspokaja jego i nasze
potrzeby (bardzo skomplikowana sprawa)
Negocjator działa wbrew swoim potrzebom.
Negocjator działa wbrew potrzebom własnym oraz oponenta - bezwiednie.
Najkorzystniejsza sytuacją jest gdy negocjator działa w kierunku zaspokojenia potrzeb
własnych i oponenta. Trzeba umieć znaleźć drogę w tym kierunku bo negocjacje będą
korzystne dla obu stron.
Dobrze znaleźć u siebie dominujące potrzeby i co trudniejsze, znaleźć je u partnera
negocjacyjnego oraz dostosować techniki negocjacji do spełnienia tych potrzeb.

Często zdarza się, że negocjator działa wbrew swoim potrzebom.
WYKŁAD 3     
Techniki negocjacyjne to takie czynności, których używamy w trakcie negocjacji żeby
zwiększyć ich skuteczność, zwiększyć swoje działanie. Technik negocjacji jest kilkanaście, nie
wszystkie są używane, zależy od sytuacji, postępowania przeciwnika, od naszej oceny, która
z nich będzie najbardziej skuteczna.
Dobór techniki zależy od wielu czynników i my podejmujemy decyzję, którą z technik
zastosować.
W każdej sprawie konieczna jest decyzja, owocuje ona pozytywnie lub negatywnie.
Bezdecyzyjność osłabia skuteczność naszych działań.
Postępowanie - ustępstwa.
Pierwszym z elementów jest nasza elastyczność czyli rezygnacja z pewnych założonych
rzeczy. Technika ustępstw ma istotną rolę gdyż jest to z jednej strony sposób okazania
naszej dobrej woli, a z drugiej strony p ...

Ciąg dalszy w pliku do pobrania.

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online