Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Negocjacje - pojęcia ściąga

plik Pobierz Negocjacje - pojecia sciaga.doc

Definicja encyklopedyczna:
Rokowania (negocjacje) jest to wspólne rozpatrywanie przez przedstawicieli 2 lub więcej państw interesujących je zagadnień w celu uzgodnienia stanowisk lub akcji, rozstrzygania sporów lub zawarcia umowy międzynarodowej. Są prowadzone w formie ustnej lub pisemnej.
Definicja praktyczna:
Negocjacje są dwu lub wielostronnym procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. Cechy: to proces dobrowolny, komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony dobrowolnie starają się rozwiązać konflikt, tak aby uzyskany rezultat był dla nich możliwy do przyjęcia.
Nie ma zwycięzców i zwyciężonych.

Zadaniem negocjacji jest zaspokajanie potrzeb: poczucie godności, odpowiedzialności. Podstawową zasadą w negocjacjach jest myślenie nie tylko o tym czego JA potrzebuję ale również o tym, jak PARTNER to odbierze, jak może odpowiedzieć, (gdzie są zawarte półprawdy).
Ważną cechą w negocjacjach jest elastyczność.
Trzy style negocjacji:
1. styl twardy - za wszelką cenę, kategorycznie i agresywnie, z dominacją – stosowany, gdy silniejszy negocjuje ze słabszym - rezultat nie jest na długo. To zły styl.
2. styl miękki polega na uprzejmym i grzecznym zatracenie celów, obniżeniu poprzeczki i nie wykorzystywaniu możliwości.
3. styl pośredni - zawiera oba powyższe elementy: tam gdzie można i trzeba podtrzymujemy swoje racje, a tam gdzie można - ustępujemy. To najbardziej efektywny i pozytywny styl dla obu stron.
Tematyczny podział negocjacji:
1) polityczne (np. w sprawie Gruzji);
2) militarne (np. w sprawie tarczy antyrakietowej).
3) społeczne;
4) handlowe;
Negocjacje mogą być dwustronne - gdy do negocjacji staje dwóch partnerów i wielostronne.

Negocjacje służą dwóm celom: rozwiązaniu konfliktu i zaspokojeniu potrzeb.
Element psychologiczny, b. istotny - tu leżą gł. przyczyny konfliktów i wszelkich nieporozumień.
Zaspokojenie potrzeb:
· zaspokajanie potrzeb oponenta
· pozwolenie na zaspokajanie potrzeb własnych i partnera
Najkorzystniejszą sytuacją jest równoczesne zaspokajanie potrzeb własnych i potrzeb oponenta.

Nigdy nie można obrażać partnera!

Cechy dobrego negocjatora:
- asertywność,
- umiejętność radzenia sobie z własnymi emocjami,
- zintegrowana silna osobowość odporna na stres,
- umiejętność podejmowania decyzji tzw. decyzyjność
- otwartość i elastyczność,
- praktyczna inteligencja,
- cierpliwość,
- kultura osobista.

Umiejętności praktyczne związane  z dobrym komunikowaniem się:
- umiejętność zadawania pytań,
- wzajemna polemika,
- świadomość swoich celów i hierarchia wartości,
- umiejętność stosowania technik negocjacyjnych,
- umiejętność pracy zespołowej,
- umiejętność argumentacji,
- umiejętność panowania nad emocjami,
- umiejętność słuchania i wyciągania wniosków,
- umiejętność zadawania pytań i udzielania odpowiedzi

Potrzeby nie występują zawsze i nie zawsze są one jednakowej „ważności”. Trzeba umieć znaleźć jakiego typu potrzeby determinują zachowanie stron.
Negocjator: 1) działa w kierunku zaspokojenia potrzeb oponenta ale do granicy działania wbrew naszym potrzebom, 2) pozwala działać w kierunku zaspokojenia potrzeb przez konkurenta - stwarza taką sytuację, iż oponent sam dochodzi do takiego wniosku, który zaspokaja jego i nasze potrzeby (b.skomplikowana) 3) bywa, że działa wbrew potrzebom własnym i oponenta – bezwiednie.
4) zdecydowanie najkorzystniejszą sytuacją jest, gdy negocjator działa w kierunku zaspokojenia potrzeb własnych i oponenta. Trzeba umieć znaleźć odpowiednią drogę by negocjacje były korzystne dla obu str.
Dobrze znaleźć u siebie dominujące potrzeby i co trudniejsze, znaleźć je u partnera negocjacyjnego oraz dostosować techniki negocjacji do spełnienia tych potrzeb.

Techniki negocjacyjne to takie czynności, których używamy w trakcie negocjacji żeby zwiększyć ich skuteczność, zwiększyć swoje działanie. Technik negocjacji jest kilkanaście, nie wszystkie są używane, zależy od sytuacji, postępowania przeciwnika, od naszej oceny, która z nich będzie najbardziej skuteczna.
Dobór techniki zależy od wielu czynników i my podejmujemy decyzję, którą z technik zastosować.


Technika oczekiwania - musimy wiedzieć, kiedy skończyć bowiem wyczekiwaniem i przedłużaniem osiągnąć możemy odwrotne skutki.

Technika zaskoczenia:
- merytoryczne – np. nowe wątki, jeszcze nie poruszane
- funkcjonalne – np. nowy skład osobowy po przerwie

Technika faktu dokonanego - prezentujemy coś przeciwnikowi jako fakt dokonany, np. wymiana projektu umów - drastyczna technika stawiająca przeciwnika pod ścianą

Technika wycofywania polega na wycofywaniu naszego postulatu nawet jeśli nie był on ustępstwem
- wycofanie się z naszej argumentacji i zastępowanie ich nowymi argumentami

Technika pozornego wycofywania się - w rzeczywistości nie jest wycofywaniem się, ale dochodzeniem do tego samego wniosku inną drogą - jest to wycofywanie się taktyczne, a nie rzeczywiste.

Technika ograniczania - z góry określamy, że nie będziemy poruszać tematów w naszej negocjacji;
możemy ograniczać czas wypowiedzi członków zespołu, ilość członków zespołu albo z góry określić, kiedy negocjacje mają się zakończyć

Technika zmylenia polega na wprowadzeniu przeciwnika w pole, odwrócenie jego uwagi od konkretnej sprawy - skupiając uwagę przeciwnika na sprawach mniej istotnych można wykorzystać, jego brak koncentracji w sprawach ważnych, by łatwiej osiągnąć nasz cel.

Technika udziału, w której podkreśla się udzielaną nam pomoc i wsparcie przez ważnego partnera, który ma takie samo stanowisko w danej sprawie.

 

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online