Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Negocjacje – Wykład 05

plik Pobierz Negocjacje – Wyklad 05.doc


Typy negocjatorów
1. negocjator twardy
- czasami wygrywa, ale nie jest to typ do którego mamy dążyć.
- ma kamienną twarz
2. negocjator powinien być elastyczny, kreatywny
3. powinien być mądry, tzn. nie powinien przemądrzać się, ale umieć słuchać strony przeciwnej i odpowiednio na nią reagować
- można przechytrzyć przeciwnika, ale przy następnych negocjacjach przeciwnik będzie o tym pamiętał i albo w ogóle nie będzie chciał rozmawiać, albo będzie strasznie uprzedzony
4. uczciwe porozumienie otwiera drogę do dalszych porozumień
5. negocjator powinien mieć refleks
6. powinien mieć intuicję
Wiedza - to mądrość skierowana wstecz a i n t u i c j a - to mądrość skierowana w przyszłość, to umiejętność dostrzegania dziesiątków elementów: w mowie ciała, w gestach i w słowach przeciwnika, niezbędna do wyczucia tego o czym mówi.
7. młodszy negocjator może być bardziej elastyczny, wytrzymalszy, mieć większy refleks, natomiast starszy nie zrobi dużego błędu.
8. “dżentelmeni nie dyskutują o faktach”, tzn. fakty są i nie powinno się o nich mówić
Powinno się unikać negocjowania najlepszego a w szczególności jedynego rozwiązania, ponieważ rozwiązania mogą być:
alternatywne
kreatywne
wypośrodkowane między paroma różnymi rozwiązaniami, dlatego należy szukać podobieństw a nie różnic.
W negocjacjach kupna-sprzedaży, jest taka sama transakcja, jak w każdych innych, jedna strona dąży do tego, żeby kupić jak najwięcej i , druga - do tego żeby sprzedać jak najwięcej , ale w tych negocjacjach nie wolno dyskutować tylko o cenie. Rozsądnie jest wnieść do rozmowy szereg dodatkowych elementów dot. kosztów produkcji, jakości. Powstaje wtedy różne alternatywy pomocne do ustalenia rozsądnej ceny i przekonania partnera, że warto zapłacić oferowaną przez nas cenę.
Często stosuje się różnego rodzaju (w Polsce nie zawsze uczciwe) propozycje. Właściciel pola sąsiadującego z działką p. ambasadora zaproponował mu jego kupno. Pan ambasador nie miał ochoty wydawać na dodatkową działkę pieniędzy. Właściciel pola zaczął puszczać plotki, że znalazł kupca na swoje pole, który chce tam budować tartak. Pan ambasador, w obawie, że za płotem będzie miał tartak, warkot pił, ruch samochodów itd. kupił pole. Później się okazało, że kupiec z tartakiem - to był pomysł właściciela pola.
Czy można wodą bronić się przed powodzią? (pytanie egzaminacyjne w USA)
Odp. Jeśli chcemy zapełnić dziurę w tamie, to możemy napełniać worki plastikowe wodą, wiązać je i układać je na tamie.
- tj. przykład na twórcze działanie z wyobraźnią.
Różnice kulturowe
Ich znajomość ma duże znaczenie w negocjacjach z partnerem zagranicznym.
Amerykanie : twardzi, dążą do szybkiego osiągnięcia celu. Zachowują się tak, jakby nie było jutra. W bardzo wielu sytuacjach nie jest to dobra taktyka. Jeśli coś sprzedają, to podają cenę za którą mają zamiar sprzedać, albo minimalnie wyższą dążąc do szybkiego porozumienia. Jeśli natomiast chcą sprzedać 20 samolotów myśliwskich Arabii Saudyjskiej, to negocjator saudyjski nadaje do swojego króla, że Amerykanie chcą 5 mln/sztukę. Król doradza: nie daj się, kup najwyżej po 3 mln/sztukę. Negocjator proponuje więc 3 mln, Amerykanie pękają ze śmiechu i nie godzą się na obniżenie ceny. Gdyby Amerykanie zażądali 8 mln, a potem opuścili na 5 mln, król by się zgodził i negocjator byłby zadowolony, bo król by powiedział: utargowałeś 3 mln, jesteś zuch. Czyli trzeba brać pod uwagę mentalność partnera.
Inaczej przebiegałyby negocjacje z Niemcami, którzy zachowują się podobnie: twardo, konsekwentnie, ceny są niedalekie od rozwiązania
Amerykanie powiadają, że czas to pieniądz.
Zupełnie inaczej to wygląda na Bliskim Wschodnie, w Azji i w Ameryce Łacińskiej.
Arabowie, Latynosi powiadają: czas nie ma znaczenia, możemy tak długo siedzieć, jak trzeba, byle porozumienie było dobre.
W Ameryce Łacińskiej czas jest niewymierny a przyszłość - nieokreślona. Należy cieszyć się życiem. Typowym podejściem jest: zastanowimy się, jutro wrócimy do sprawy. Pośpiech jest barbarzyństwem. Negocjator może opuścić salę posiedzeń, bo do jego domu przyjechał kuzyn z wizytą (w innych krajach takie zachowanie jest niedopuszczalne).
Ważne jest poznanie negocjatora, dlatego w wielu krajach nie ceni się szybkich negocjacji, bo chce się poznać tego z którym się negocjuje. Stąd przyjęcia, kolacje w domu, wspólne weekendy, żeby tych ludzi w różnych sytuacjach do siebie zbliżyć.
W krajach Ameryki Łacińskiej trudnością w negocjacjach jest silna hierarchia. Jeśli przyjedzie delegacja z prezesem na czele, w dodatku stetryczałym starcem, o wiele sprytniejszy i zdolniejszy jego zastępca nie ma nic do powiedzenia.
Włosi, Francuzi, Hiszpanie, Grecy - są nieco podobni. Kraje o podobnym klimacie. Często starają się organizować negocjacje w pięknej miejscowości, żeby sam klimat dobrze usposabiał do negocjacji. Równowaga między pracą a odpoczynkiem, żeby się za bardzo nie przemęczać. Nie spieszą się.
Arabowie - czas traktują elastycznie. Nie pozwalają się niecierpliwić, są uprzejmi, unikają konfrontacji, udają naiwnych, nigdy nie mówią czegoś co mogłoby obrazić przeciwnika.
Kraje Północne, np. Szwedzi - dokładni, przygotowani, nie tracą czasu na rozmowy towarzyskie. Tak - znaczy tak, zostało to uzgodnione i od tego nie ma odwrotu. Jeśli - nie, to można jeszcze negocjować.
Niemcy - zawsze przygotowani, żadnej improwizacji, kompetentni, unikają ryzyka, sztywni, nie opuszczają cen gdyż twierdzą, że oni mają najwyższą jakość światową i ich towary muszą być odpowiednio opłacane, nieustępliwi, starają się zachować dystans, rzadko można z nimi wejść w stosunki towarzyskie.
Cambridge: prelekcja o okupacji polskiej. Wszyscy chętnie słuchali jak to było w Polsce, o rozstrzeliwaniu inteligencji itd. Pan ambasador po opuszczeniu auli udał się do swojego samochodu, a miał wtedy “garbusa”. Jakiś Niemiec podszedł do niego i powiedział: “O, tak pan o na nas gada ale samochód ma pan niemiecki”. Pan ambasador zareagował: “ja nie przeczyłem, że wy macie zdolności techniczne, problem polega na tym, że wy równie dobrze produkujecie samochody, jak mordujecie ludzi”.
(Pytanie z sali: czyli to był styl twardy z pańskiej strony?)
Brytyjczycy - “gentelmen agreement” - porozumienie niepisane. W czasie kolacji, czy innego przyjęcia w ogóle nie wolno poruszać tematu negocjacji, można dyskutować o pogodzie, kulturze itp.; punktualni.
Japończycy – tzw. “twarze pokerowe” - starannie ukrywają to co myślą, kurtuazyjni i niesłychanie wdzięczni, nie spieszą się, praktycznie nie znają słowa “nie”.
Były takie przypadki, że po dłuższych negocjacjach ludzie wracali i mówili, że Japończycy się zgodzili, bo nie powiedzieli “nie”. Potem się okazało, że Japończycy w ogóle się nie zgodzili. Nie powiedzieli “nie”, ale powiedzieli, że jeszcze za wcześnie na podjęcie decyzji.
Powiedzieć “nie” - to dla Japończyka - utrata twarzy.
Powiedzieć “tak”, to znaczy, że Japończyk szanuje partnera i jest dla niego uprzejmy.
Podobnie zachowują się Chińczycy - kiwają głową na tak, że przyjdą na przyjęcie chociaż nie mają zamiaru, ale nie chcą powiedzieć “nie, by nie sprawić przykrości.
Lubią schlebiać, mają znakomite jedzenie. Negocjatora sadzają na dobrym miejscu, dają dobre jedzenie i czekają aż coś się w nim złamie.
Europa Środkowa (czy Polska) - u nas jest korupcja, szybki zysk. niezbyt wysoka uczciwość.
P o d s u m o w a n i e
Pierwszym etapem negocjacji jest p r z y g o t o w a n i e.
Przygotowujemy się prze precyzyjne określenie własnych interesów, przez próbę odgadnięcia interesów partnera, a następnie przez ustalenie priorytetów (ważne, mniej ważne, średnio ważne) zgodnie a hierarchią ich ważności. Mając przed sobą listę priorytetów zawsze możemy ustąpić od mniej ważnych, dlatego bronimy jak niepodległości ważnych i średnio ważnych. Ustępujemy tylko w zamian za ustępstwa partnera. Staramy się nie ustępować pierwsi i staramy się, żeby zawsze nasze ustępstwo było wyrównanym ustępstwem przeciwnika.
Drugim etapem jest d e b a t a.
Delegacja się spotyka. Zaczyna się ogólna wymiana zdań tzw. debata generalna. Debata rozpoczyna się od zadawania pytań. Słuchamy jak partner rozstrzyga problem. Po skończonym wystąpieniu przeciwnika my zabieramy głos. Trzeba się odnieść do wypowiedzi przeciwnika Bardzo dobrym chwytem jest podsumowanie poglądów partnera, jako dowód, że rozumiemy jego pozycję. trzeba coś przyjąć, coś odrzucić, postawić pytania, delikatnie można zasygnalizować własny kierunek myślenia i co chcemy osiągnąć - są to pierwsze sygnały rozwiązania.
Trzecim etapem jest z g ł a s z a n i e p r o p o z y c j i.
Dobrze jest, żeby drugą stronę wciągnąć do wspólnej idei, np. jeśli wy zgodzicie się na to i na to, to my z kolei postaramy się zaspokoić wasze potrzeby w tym i w tym. Coś za coś. Negocjacje prowadzone są w celu zaspokojenia potrzeb i każdy może zyskać.
Czwarty etap - k o n k r e t n e p o r o z u m i e n i e
Sformułowane prawniczym językiem bez jakichkolwiek niejasności do których potem można by się odwoływać. Takie porozumienie można podpisać.
Po skończonych negocjacjach rozchodzimy się w przyjemnej atmosferze, bo to w przyszłości się opłaci.
Ważne porozumienia
Układ z Kioto: miał doprowadzić do ograniczenia emisji gazów do atmosfery.
Wskutek nadmiernej emisji dwutlenku węgla wytwarza się kopuła, którą porównuje się do cieplarni, że jest szkło lub plastik na górze, promienie słoneczne wchodzą do środka, odbijają się od ziemi i nie wychodzą z powrotem. Efekt cieplarniany ma miejsce w skali całej kuli ziemskiej. Kraje zaczynają myśleć, co zrobić, żeby go zatrzymać, bo w przeciwnym razie dojdzie do katastrofy. Podwyższenie temperatury na obu biegunach spowoduje podniesienie poziomu oceanów i ogromne zmiany klimatyczne.
W Japonii zebrały się wszystkie kraje, szczególnie te, które najwięcej emitują gazów. Chodziło o to żeby do roku 2012 zredukować emisję gazów przynajmniej o 5% w stosunku do roku 1999. Miało to zrobić 38 najbardziej rozwiniętych krajów. Np. Stany Zjednoczone mają 4% ludności świata, a wysyłają do atmosfery 1/4 ogólnej ilości gazów. Amerykanie mają zmniejszyć o 60%, Japończycy o 10%. (Wprowadzono jeszcze taki element, że można było sprzedać to że się nie wydziela gazów cieplarnianych tym którzy je wydzielają i oni mogli podnieść tę ilość wydzielanych przez siebie gazów cieplarnianych.)
U nas w porównaniu z rokiem 90. znacznie zmniejszyła się ilość gazów cieplarnianych, dlatego my byliśmy w dobrej sytuacji, bo powiedzieliśmy, że my już zredukowaliśmy emisję, bo zamknęliśmy wiele zakładów i kopalń.
Jest to najważniejszy w ostatnim czasie układ.
Za największego negocjatora w świecie uważa się Jacoca, który uratował Kreslera (największy koncern amerykański w produkcji samochodów). Bankructwo Kreslera było nieodwracalne. Jacoca, który był prezesem Kreslera, zwrócił się do Kongresu Amerykańskiego o przyznanie 2,7 mld kredytu na ratowanie płynności fabryki, obiecując, że zwróci go w ciągu 4 lat. W Kongresie sprawę dyskutowano i niechętnie skłaniano się do przyznania tego kredytu, bo jeśli fabryka straciła płynność - to musi zbankrutować. Jacoca przekonał Kongres i dostał pożyczkę, dowodząc, że jeśli jej nie otrzyma to zakład zbankrutuje i załoga przejdzie na zasiłek dla bezrobotnych, to zaś będzie kosztowało państwo dużo więcej. Dostał kredyt, sam obniżył swoją pensję do 2 USD/miesiąc, uzyskał zgodę zw. zaw. na obniżenie robotnikom pensji i obniżył ją do minimum niezbędnego na przeżycie. Po czterech latach zwrócił dług i ten koncern w tej chwili jest w bardzo dobrym stanie.
Ten przykład można odnieść do większości likwidowanych w Polsce zakładów produkcyjnych, których byli pracownicy powiększyli szeregi bezrobotnych.
Szkoda, że Balcerowicz nie czytał amerykańskiej książki o tym, jak powinno się ratować upadające zakłady.
Egzamin : 3 pytania; 2 pytania - na zaliczenie
1. Przedstaw typowe etapy negocjacji
2. Wymień cechy dobrego negocjatora
3. Jakie znaczenie w negocjacjach może mieć kształt stołu
4. Jaki wpływ na negocjacje mogą mieć różnice kulturowe
5. Wyjaśnij, dlaczego w negocjacjach pomocna jest BATNA
6. Jaką rolę w negocjacjach odgrywa język ciała
7. Dlaczego potrzebna nam jest hierarchia celów (w przygotowaniu do negocjacji)
8. Techniki negocjacyjne.

 

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online