Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Negocjacje – Wykład 04

plik Pobierz Negocjacje – Wyklad 04.doc

Wykład IV
Mowa ciała
Teoretycy komunikacji twierdzą, że tylko 10% zależy od tego co mówimy, 30% - jak mówimy, a 60% - od tego co mówi nasze ciało.
Wiadomo, że mowa ludzka powstała ok. 40 tys. lat temu. Wtedy zaczęło powstawać werbalne posługiwanie się mową.
Człowiek ma wiele sygnałów instynktownych i wyuczonych.
Sygnały wrodzone:
- pokazywanie radości,
- smutku
- gniewu
Najbardziej bogate języki mają ok. 400 tys słów. Natomiast człowiek jest w stanie używać ok. 1 mln różnego rodzaju sygnałów ciała.
Przykładowe gesty:
- usta przysłonięte dłonią: nie mogłem przyjść wcześniej, musiałem zostać w pracy - kłamstwo.
- ramiona splecione nad głową - gest pewności.
- nerwowe zapalanie papierosa -
- pocieranie opuszkami palców
- podniesienie prawej ręki - gest przysięgi
- podpieranie głowy ręką - wyrażenie wątpliwości
Negocjator zapięty na ostatni guzik - jest pewny siebie , chce nam udowodnić swoją rację.
Negocjator rozpięty - jest na luzie, jest serdeczny i przyjacielski
Odległość między ludźmi:
1) zmniejszanie się dystansu - zbliżanie dystansu w stanowiskach.
Klepanie się po plecach na powitanie zmniejsza dystans (Amerykanie)
Takie zachowania mogą być nieakceptowane ze względów kulturowych np. w Japonii.
2) po raz pierwszy przy powitaniu zawsze podajemy rękę
- podawanie ręki przez mężczyznę kobiecie - jest nie dopuszczalne.
Oczy bardzo wyraźnie zmieniają się pod wpływem naszych emocji.
1) źrenice się rozszerzają - nastawienie pozytywne
2) źrenice się zawężają - oferta zła
Spojrzenia:
1) menadżerskie - spojrzenie na środek czoła
2) towarzyskie - patrzymy na oczy i usta
3) intymne - spojrzenie na całą sylwetkę
Uwarunkowania kulturowe
“Ojciec Chrzestny” - policja, obserwując zachowanie członków ugrupowania mafijnego, dochodzi do tego kto jest jej szefem.
Polak, który spóźnia się do pracy tłumaczy się, że uciekł mu autobus.
Anglik w tej samej sytuacji powie: przykro mi, spóźniłem się na autobus.
Większość pań nie powie, że stłukła szklankę, ale: szklanka się stłukła.
Anglicy mówią: zegar biegnie,
Hiszpanie - zegar spaceruje.
Wskazówki dla negocjatora:
1) uśmiechaj się
2) słuchaj, potakuj głową
3) nie przerywaj, chyba, że chce zadać pytanie
4) powiedz komplement od czasu do czasu.
Komplement polega na nieznacznym wyolbrzymieniu pozytywnej cechy.
Komplement rasowy w negocjacjach, który zawsze uspakaja przeciwnika: “podziwiam pana umiejętności negocjacji, ja sam tak nie potrafię”.
Ciało zdradza kłamstwa. Badania wykazały, że jeśli człowiek z wściekłością coś odrzuca - ma odpowiedni wyraz twarzy. Jeśli po 5-7 sekundach ten wyraz twarzy się zmieni, to znaczy, że on kłamał.
Jeśli człowiek ustawia sobie twarz pod coś co jest kłamliwe, to ten gest szybciej znika.
Kłamstwo zdradzają również:
- patrzenie w podłogę
- zasłanianie ust
Techniki negocjacyjne:
1) zawsze popłaca cierpliwość i wyczekiwanie
2) próba zastraszenia: gesty niecierpliwości, podnoszenie głosu, nie sprzyjają osiągnięciu sukcesu: “ten człowiek nie potrafi przekonać silą argumentu, tylko próbuje przekonać argumenty siły”
3) metoda faktów dokonanych, która skutkuje czasami, lub nie.
Np. Rok 1956. Nacjonalizacja przez Egipt Kanału Sueskiego. Nasser ogłasza, że Kanał Sueski stanowi narodowe dobro i otwiera go dla narodu egipskiego. Ale to był interes dochodowy Anglików, którzy go zbudowali i Francuzów. Amerykanie, którzy nie mieli tam żadnego interesu, delikatnie dali do zrozumienia, że popierają stanowisko Egiptu. Egipt utrzymał swoją decyzję. Sprawę postawiono na forum ONZ. Bezsporne było położenie kanału na ziemi egipskiej, i to, że zbudowany został przez Anglików. Egipt zgodził się zapłacić w ratach część kosztów 81 mln USD w formie odszkodowania za nacjonalizację kanału. Od tego czasu kanał jest egipski.
Pod wpływem tej historycznej lekcji zadziałał podobnie Husejn w Iraku, który w ciągu jednej nocy zajął Kuwejt, kontrolowany przez Anglików. Okazało się, że Amerykanie postawili sprawę bardzo ostro wywołując “pustynną burzę”. Armia iracka rozbita. Husejn musiał oddać Kuwejt. Wprowadzono oficjalny reżim (do dzisiaj trwa blokada Iraku). Przywrócono sytuację do stanu sprzed agresji. W tym wypadku “metoda faktów dokonanych” nie udała się, bowiem nie zyskała sobie poparcia potężnego mocarstwa.
4) Sztuka ustępowania
- na ogół ludzie zauważają ustępstwo, dopiero później jego wysokość.
- najpierw zawsze ustępujemy z czegoś niewielkiego co będzie zauważone.
- ustępować wolno bardzo powoli i niełatwo, bardzo się droczyć.
- ustępstwa powinny być stopniowo malejące, wyraźnie wskazujące, że zbliżamy się do linii ustępstw i dalej “ani kroku”.
Jeśli chcesz uzyskać 90 tysięcy - musisz powiedzieć 100 tysięcy, bo zawsze możesz opuścić.
- nigdy nie należy ustępować w pierwszej kolejności
Sytuacja w Stanach Zjednoczonych w czasie wojny wietnamskiej. Antywojenne sentymenty zwłaszcza wśród młodzieży. Administracja Johnsona wpadła na pomysł: “w tym miesiącu wysyłamy do Wietnamu dodatkowe 50 tys. żołnierzy”. Kolejna fala demonstracji. Przedstawiciel rządu zabiera głos: “wyślemy tylko 20 tysięcy”. Demonstranci: Huraaaaa wygraliśmy!.
Amerykanie od początku chcieli wysłać tylko 20 tysięcy żołnierzy. To była zagrywka, by społeczeństwo łatwiej ten fakt “przełknęło”.
Chcemy sprzedać samochód na giełdzie za 15.tys. zł. Zgodnie z zasadami prosimy 17. Dla klienta to za dużo. Opuszczamy na 16.5. Następnie na 15.5, a następnie do 15.000. Samochód nie został sprzedany.
Drugi przypadek. Z 17.tys. opuszczamy na 16.tys., następnie na 15.500, potem na 15.300 i 15.200 i tyle dostajemy.
Zasada negocjacji: kupno - sprzedaż: najpierw opuszczamy o 1 tys, następnie o 500 zł, a potem już coraz mniej o 300, 200..
Coraz mniejsza obniżka wskazuje na koniec transakcji.
Czasami transakcję może uratować tzw. “rzutem na taśmę” np. “ja panu dorzucę do tego jeszcze zimowe opony”.
Żądaj wiele a wiele otrzymasz.
Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą propozycję.
W sytuacji konfliktowej trzeba umieć się wycofać.
Np. kierowca zatrzymany za przekroczenie szybkości powinien wyjść z samochodu na spotkanie z policjantem
Element czasu
Mamy przewagę w negocjacjach, jeśli wiemy, że przeciwnik ma niewiele czasu, że np. musi w określonym terminie wrócić do swojego kraju, czy firmy, a nam się nie spieszy.
Element czasu wykorzystuje się w różnych sytuacjach.
Sesje Zgromadzenia Ogólnego ONZ w Nowym Jorku Rozpoczynają się co roku w trzeci wtorek września i trwają do końca grudnia. Jeszcze 9 grudnia wszyscy się kłócą, rezolucje nie są gotowe po zgłaszanych poprawkach. Ponieważ większość ludzi chce zdążyć do domu na gwiazdkę, okazuje się, że w ciągu kilku ostatnich dni przed świętami udaję się wszystko zrobić, w przeciwnym razie sesja by się przedłużyła wszyscy zostaliby na święta w Nowym Jorku.
Bardzo często element czasu jest skuteczny w rozwiązywaniu sporów.
Element czasu - jako ogniwo pośrednie.
Tzn. po przygotowaniu wstępnym, po debacie generalnej, po wymianie propozycji dochodzimy do rozwiązań. My proponujemy nasze rozwiązania, strona przeciwna swoje i nie zgadza się z naszymi. Odpowiadamy, iż nie możemy zmienić swojego stanowiska przed porozumieniem się ze zwierzchnikiem i dopiero po jego aprobacie będziemy mogli odpowiedzieć, czy zgodzić się na przyjęcie propozycji przeciwnika.
Po pierwsze, element czasu, bo to oczywiście trwa jakiś czas
Po drugie - negocjator nie chce brać na siebie całej odpowiedzialności, ponieważ przekroczenie instrukcji wymaga zgody szefa.
Nie wolno się zdradzać, że ma się mało czasu, bo przeciwnik to wykorzysta.
Inwazja na Czechosłowację. Posiedzenie Rady Bezpieczeństwa. Wszyscy czekają na to, co powie ambasador Związku Radzieckiego - Malik. Przemawiał kilka godzin, w tym czasie armie bloku wschodniego szły na Pragę po to, żeby uzyskać zgodę Czechow na “bratnią”. Amb. Malik nie może skończyć przemówienia dopóki nie dostanie ze swojego kraju instrukcji. Po 8 godzinach dotarła instrukcja i oświadczył to co miał oświadczyć, że na zaproszenie czeskich władz bratnia pomoc została udzielona.
Ambasadorem amerykańskim był wtedy Bush, który przespał przemówienie ambasadora ZSRR.
Element czasu wykorzystywany jest w różny sposób, np:
- jutro zbiera się rada naczelna
- zamykamy rok finansowy
- oferta jest ważna 15 dni, a potem się zmieni
Element legitymizacji (argumentacji)
Jeżeli legitymizujemy sprawę dot. kupna-sprzedaży, to musimy znać dobrze ceny rynkowe, zarówno w kraju jak i za granicą, żeby móc uzasadnić, w tym wypadku cenę, którą żądamy.
W negocjacjach między pracodawcą a związkami zawodowymi o podwyższenie płac. Pracodawca domaga się uzasadnienia żądań. Zw. zawodowe tłumaczą to wzrostem inflacji, wzrostem kosztów utrzymania, w podobnym zakładach podniesiono pensje itd.
Złote zasady negocjacji:
nie wolno kłamać, chociaż nie musi się mówić wszystkiego co się wie
dotrzymywać porozumień
nie wolno zmieniać raz uzgodnionych punktów porozumienia
nierzadko, żeby zarobić opłaci się dać.
Typowym przykładem jest przekazanie w darze przez Rockefellera gruntów w Nowym Jorku pod budowę siedziby ONZ. Teren ten usytuowany był we wschodniej części N.Y. mniej eleganckiej, gdzie mieściły się warsztaty, stare domy. Wokół siedziby ONZ wybudowano szereg domów i hoteli, tak że całe lobby wschodniego Manhattanu poszło w górę. Dać za darmo to nie zawsze oznacza stratę, bardzo często można na tym zarobić.

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online