Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Negocjacje – Wykład 03

plik Pobierz Negocjacje – Wyklad 03.doc

Negocjacje III
Ustalenie hierarchii celów od najważniejszych do mniej ważnych.
Trzymanie się celów, które chcemy osiągnąć.
Założenie: Chcemy kupić używany zachodni samochód za kilka tysięcy funtów. Ustalamy naszą hierarchię celów:
1) samochód powinien byc w dobrym stanie technicznym
2) posłuży jeszcze 5-7 lat i będzie go można jeszcze odsprzedać
3) będzie wygodny dla 4 osób
4) będzie bezpieczny
5) musi mieć duży bagażnik
6) dokładnie sprawdzamy dokumenty własności
7) sprawdzamy geometrię wozu, by się upewnić, czy nie brał udziału w wypadku
8) sprawdzamy książkę wozu. Data pierwszego przeglądu potwierdza lub nie staż samochodu, na który właściciel go ocenia. Po drugie, książka ta informuje nas, czy samochód był systematycznie obsługiwany technicznie. Jeśli właściciel nie ma takiej książki - sprawa jest podejrzana i możemy się targować.
9) sprawdzamy rachunki za wszelkie rzeczy, które zostały zakupione ostatnio do samochodu.
Poza hierarchią celów ważne jest przygotowanie na piśmie założeń i ich rozpracowanie:
- robimy założenia co chcemy osiągnąć i
- jednocześnie przygotowujemy sobie (na drugiej kartce) hipotetyczne założenia partnera, tzw. rozpracowanie założeń przeciwnika
- przeprowadzamy symulację negocjacji.
Nigdy nie możemy mieć tylko jednego wariantu (rozwiązania) i musimy mieć zawsze w zanadrzu: “najlepszą alternatywę do negocjowanego porozumienia” (BATNA : The Best Alternative to Negotiated Agreement). Jest to alternatywa, która pozwoli nam nie upierać się tylko przy jednym rozwiązaniu, ale szukać również innego wyjścia.
Alternatywą do negocjowanego porozumienia w sprawie kupna samochodu w komisie, którego cena po odjęciu opłaty komisowej wynosi ok. 15.000 może być kupno takiego samego samochodu na giełdzie za 13.000.
W każdym porozumieniu trzeba mieć co najmniej jedną alternatywę (BATNA)
Nigdy nie należy akceptować pierwszej oferty!
W negocjacjach sporą rolę odgrywają elementy psychologiczne, czy wręcz fizjologiczne.
Amerykanie ustalili pewną hierarchię ważnych potrzeb człowieka:
1) podstawowe:
- jedzenie
- spanie
- seks
2) zapewnienie bezpieczeństwa
3) zapewnienie przynależności
- do rodziny,
- do grupy zawodowej
4) dowartościowanie
- coś, co daje nam prestiż, status
- jesteśmy gotowi by poświęcić sporo, żeby ten element w negocjacjach
Zwracając uwagę na wartości i cechy psychiczne człowieka można wiele wygrać w negocjacjach wykorzystując np. podstawowe potrzeby człowieka.
Ważne jest także poczucie estetyki.
Wiele czynników wpływa na decyzje ludzi i należy się w tym orientować. Np. najedzony człowiek kupuje mniej, głodny więcej.
Negocjacje - to zaspokojenie pewnych potrzeb.
Czasami hierarchia potrzeb jest łamana.
Potrzeba spełnienia.
Dzieci bogatych rodziców masowo pracują w Korpusie Pokoju (Organizacja, w ramach której bardzo często młodzi ludzi wyjeżdżają gdzieś “na koniec świata” i w bardzo trudnych warunkach niosą określona pomoc).
W negocjacjach pytania powinny być dobrze przygotowane. W zależności od sposobu postawionego pytania dot. tej samej kwestii - odpowiedzi mogą być różne.
Istotne jest to, by zmusić swojego oponenta do odkrycia się.
Pytania powinny rozpoczynać się od słów:
- dlaczego...?
- co by było gdyby...?
Nigdy nie zadawaj pytań, na które można odpowiedzieć “nie”.
W pierwszej fazie rozmowy zadajemy pytania, które pomogą rozjaśnić sytuację, a następnie przechodzimy do dyskusji..
Negocjatorowi nie możemy powiedzieć “nie”. Odpowiadamy: “pozwólcie, że jeszcze to przemyślimy”; “może odłóżmy tę sprawę na jakiś czas”.
Pracodawca po rozmowie z potencjalnym pracownikiem, którego nie ma zamiaru zatrudnić mówi: “my do pana jeszcze zadzwonimy”.
Kiepski sprzedawca samochodu pyta się: Chce pan kupić ten samochód?
Rasowy sprzedawca zapytałby się: Czy samochód, który pan chce kupić ma być komfortowy, czy sportowy...?
Związki zawodowe żądają 12% podwyżki. Negocjator pyta się: dlaczego nie chcecie 10% albo 14%? Co wchodzi w te 12%? Jakie jest wasze rozumowanie? W odpowiedzi przeciwnik ujawnia swoje słabe strony (bo w innym zakładzie to jest tak, czy tak..) i w ten sposób można pójść na kompromis proponując np. 8% podwyżkę.
Są pytania wciągające i agresywne.
Typowe pytanie Anglików, na które nie ma odpowiedzi: Czy przestał pan już bić swoją żonę?
Przeciwnika należy słuchać dokładnie i wyłapywać jego słabe strony.
Powtarzamy jego argumentację na dowód, że chcemy go dobrze zrozumieć.
Pytanie - prowadzi do zbliżenia.
W pracowniku spóźniającym się permanentnie - wymowne spojrzenie szefa na zegarek wzbudzi niechęć. Dobry menadżer pyta się o powody, być może pracownik ma kłopoty rodzinne.
Ważne jest wyczucie dogodnego momentu na zmianę tematu rozmowy.

Pytania typu:
- po co?
- gdzie?
- dlaczego?
pozwalają nam uzyskać informacje, które w dalszych negocjacjach możemy wykorzystać.
Jeśli przeciwnik mówi: ‘nie’, możemy zadać pytanie: ‘co by było, gdyby pan się zgodził?’
Ważne jest badanie granic ustępstw, na co możemy sobie pozwolić i szukanie spektrum naszych możliwości.
Amerykanie w negocjacjach na szczeblu producent-kupiec, zalecają, by zastosować szereg możliwości, np.
- Proponujecie 1000 USD/sztukę; chcemy kupić 30.000 sztuk. Cena jest przyzwoita, ale jeśli kupimy 100.000 sztuk, to czy możemy liczyć na to, że sprzedacie nam po 500 USD/sztukę? A co byłoby, gdybyśmy wam dali własne materiały?
Ważna jest umiejętność odczytywania sygnałów niewerbalnych: gestów, mimiki, spojrzenia.
Badania wykazały, że na naszą decyzję wpływa:
10% - to co ktoś powiedział
30% - jak nam powiedział
60% - to co powiedziało ciało
 

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online