Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Techniki negocjacji Wróć do kategorii

Negocjacje – kilka zagadnień

plik Pobierz Negocjacje – kilka zagadnien.doc

Negocjacje (rokowania) jest to wspólne rozpatrywanie przez przedstawicieli dwóch lub więcej państw interesujących je zagadnień w celu uzgodnienia stanowisk lub akcji, rozstrzygnięcia sporu lub zawarcia umowy międzynarodowej. Są prowadzone ustnie lub pisemnie.

praktyczne:
negocjacje są dwu lub wielostronnym procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia
negocjacje to proces komunikacyjno – decyzyjny, w którym dwie strony starają się rozwiązać problem tak, aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia.

trzy style negocjacji:
styl twardy – negocjator stawia zdecydowani swoje propozycje – mało się sprawdza (wtedy gdy jeden z negocjatorów ma przewagę np. polityczną, strategiczną) – w podświadomości budzi chęć odwetu,
styl miękki – życzliwość, spolegliwość w stosunku do partnera – ryzyko, że możemy stracić godząc się na zbyt wiele
styl pośredni – występuje tu trochę agresji i złości oraz życzliwość i przychylność – przynosi najlepsze rezultaty, bowiem prowadzi do kompromisu. jest więc zdecydowanie najefektywniejszym stylem.

w negocjacji nie można stosować emocjonalnych zachowań, nie mżna kłamać ani obrażać partnera negocjacji.

zespół:
przewodniczący – głowa zespołu, koordynator, odpowiada za wewnętrzny nadzór i pracę zespołu),
specjalista – zazwyczaj od danego problemu,
osoba, która zna się na ekonomicznej stronie problemu,
fachowiec od danego kraju, np. ambasador,
specjalista prawa w danej dziedzinie
psycholog, socjolog

W Polsce w negocjacjach międzynarodowych instrukcji do negocjacji nie potrzebują:
Prezydent RP,
Premier RP,
Minister Spraw Zagranicznych

Kto to jest negocjator i jakie powinny być cechy dobrego negocjatora?

Cechy dobrego negocjatora:
asertywność,
umiejętność radzenia sobie z własnymi emocjami,
zintegrowana silna osobowość odporna na stres
decyzyjność (umiejętność podejmowania decyzji)
otwartość i elastyczność,
praktyczna inteligencja,
cierpliwość,
kultura osobista.

Umiejętności praktyczne związane  z dobrym komunikowaniem się:
umiejętność zadawania pytań,
wzajemna polemika,
świadomość swoich celów i hierarchia wartości,
umiejętność stosowania technik negocjacyjnych,
umiejętność pracy zespołowej,
umiejętność argumentacji,
umiejętność panowania nad emocjami,
umiejętność słuchania i wyciągania wniosków,
umiejętność zadawania pytań i udzielania odpowiedz

3 fazy konfliktu:
sprzeczka – można szybko wyjaśnić, załagodzić lub doprowadzić do drugiej fazy.
starcie  - starcie dwóch lub więcej partnerów
kryzys – kryzys stosunków dwóch partnerów – zerwanie tych stosunków

negocjacje można przeprowadzić tylko w drugiej fazie konfliktu. Na etapie kryzysu rzadko prowadzimy negocjacje, które są przeważnie nieskuteczne.

sposoby rozwiązywania konfliktu:
bagatelizacja, wzajemne ignorowanie konfliktu
odwlekanie podejmowania działań i czekanie aż sprawa rozwiąże się sama
pokojowe współistnienie – nie stosowanie agresji i deprecjonowania przeciwnika (z obu stron) – wzajemne oskarżanie i  podejrzenia
separacja dwóch stron konfliktu
walka obu stron
negocjacje to najlepsza i najefektywniejsza forma rozwiązania konfliktów

rodzaje konfliktów:
konflikt danych,
konflikt relacji,
konflikt wartości (dwa systemy wartości),
konflikt interesów – najczęściej spotykany

przygotowanie do negocjacji
określenie naszych interesów oraz interesów drugiej strony
określenie celów wynikających z naszych interesów,
określenie progu, do którego możemy zejść ze swoich żądań tak aby nie stracić swojego celu (bezpieczny próg do którego możemy nasze żądania obniżyć)
określenie alternatyw – różnych dróg dojścia do celu
przygotowanie się merytoryczne do sprawy
koncentracja na przeciwniku (analiza pod wieloma względami)
opracowanie instrukcji negocjacyjnej – określenie naszych celów, metod, kompetencji
dobre przygotowanie organizacyjne negocjacji (gospodarz negocjacji)

oświetlona przestrzenna sala, wygodne krzesła, ogrzewanie itp.
zapewnienie łatwego dostępu do środków komunikacji; telefon, fax, Internet
kawa, herbata, pełna świadomość, program negocjacji dla obu stron

stosowanie ustępstw
jeżeli my czynimy jakieś ustępstwa to oczekujemy od naszego przeciwnika również jakiś ustępstw
dobrze jest uzasadnić z jakiego powodu zgadzamy się na ustępstwa podnosząc w ten sposób rangę naszych ustępstw

technika oczekiwania
musimy wiedzieć, kiedy skończyć. wyczekiwanie i przedłużaniem osiągnąć możemy odwrotne skutki

technika zaskoczenia
merytoryczne – np. nowe wątki, jeszcze nie poruszane
funkcjonalne – np. nowy skład osobowy po przerwie

dużym zaskoczeniem jest zmiana przewodniczącego zespołu negocjacyjnego

technika faktu dokonanego
prezentujemy coś przeciwnikowi jako fakt dokonany, np. wymiana projektu umów
drastyczna technika stawiająca przeciwnika pod ścianą

technika wycofywania
polega na wycofywaniu naszego postulatu nawet jeśli nie był on ustępstwem
wycofanie się z naszej argumentacji i zastępowanie ich nowymi argumentami

technika pozornego wycofywania się
w rzeczywistości nie jest wycofywanie się, ale dochodzenie do tego samego wniosku inną drogą
jest to wycofywanie się taktyczne, a nie rzeczywiste

technika ograniczania
z góry określamy, że nie będziemy poruszać tematów w naszej negocjacji
możemy ograniczać czas wypowiedzi członków zespołu, ilość członków zespołu
możemy z góry określić kiedy negocjacje maja się zakończyć

technika zmylenia
polega na w prowadzeniu przeciwnika w pole, odwrócenie uwagi przeciwnika od konkretnej sprawy. polega na koncentracji przeciwnika na sprawach mniej istotnych, aby wykorzystać jego brak koncentracji w sprawach ważnych, by łatwiej osiągnąć nasz cel.

technika udziału
podkreślamy udzielaną nam pomoc i wsparcie przez ważnego partnera, który ma takie samo stanowisko w danej sprawie

 

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Techniki negocjacji [15]

  • podgląd pobierz opis Negocjacje - pojęcia ściąga ŚCIĄGA
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – kilka zagadnień
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje – Wykład 05 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Negocjacje zbiorowe
  • podgląd pobierz opis Strategie i techniki negocjacji
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 01 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 02 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 03 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – Wykład 04 WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Techniki negocjacji – WYKŁADY WYKŁAD
  • podgląd pobierz opis Wstęp do negocjacji
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online