Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Ubezpieczenia i ryzyko Wróć do kategorii

Marketing ubezpieczeń 2

plik Pobierz Marketing ubezpieczen 2.txt

 

                 Przez cały dzień jesteśmy wystawieni na działania reklamy. Budząc się rano słuchamy reklam radiowych, jadąc do pracy mijamy tablice z plakatami reklamującymi różnorodne towary. W sklepie korzystamy z rabatów, sprzedaży ratalnej. Czytając gazetę widzimy kolejne reklamy, a wieczorem możemy zobaczyć reklamy w telewizji. Kupując różne produkty bierzemy udział w loteriach i konkursach obiecujących duże wygrane. Wszystkie te produkty i usługi są dostępne dzięki marketingowi.

 

              Często marketing sprowadzany jest do reklamy i sprzedaży, nawet przez ludzi zajmujących się nim zawodowo. Proces marketingu obejmuje znacznie szerszy zakres działań. Można go w dużym uproszczeniu sprowadzić do następujących obszarów:

·         analiza i poznanie potrzeb klienta,

·         kreowanie i rozwój nowych produktów i usług w celu zaspokojenia potrzeb klienta,

·         wyznaczenie konkurencyjnej ceny produktów i usług,

·         promocja i terminowe dostarczenie produktów i usług klientowi.

 

            Do szczegółowych działań składających się na proces marketingu zaliczamy:

1.      analizę otoczenia towarzystwa ubezpieczeniowego, czyli czynników zewnętrznych, na które firma nie ma wpływu oraz czynników wewnętrznych wynikających z charakteru jej działalności;

2.      analizę potencjalnego rynku nabywców (ten etap pozwoli zbadać, czy popyt na rynku jest wystarczający dla prowadzenia dalszych prac nad produktem oraz jakie potrzeby i preferencje mają nabywcy);

3.      określenie możliwości wprowadzenia i obsługi nowego ubezpieczenia przez istniejace zasoby towarzystwa;

4.      określenie typu ubezpieczenia, w tym jego cech akceptowanych przez nabywcę, w celu dopasowania produktu do potrzeb przyszłego nabywcy;

5.      określenie ceny ubezpieczenia, jaką może zaakceptować nabywca, ale która jest również oparta na określonej zyskowności danego ubezpieczenia;

6.      określenie kanału dystrybucji, który w największym stopniu zapewni osiągalność produktu;

7.      określenie rodzajów materiałów promocyjnych, informujących o korzyściach ubezpieczenia i zachęcających klienta do kupna;

8.      planowanie dalszego rozwoju towarzystwa ubezpieczeniowego ze szczególnym uwzględnieniem oferty produktowej i strategii.

 

 

 

            Marketing można zdefiniować jako proces planowania i realizacji pomysłu, ustalania cen, promocji i dystrybucji towarów i usług w procesie wymiany, w celu zaspokojenia oczekiwań nabywców.

 

                Menedżerów firm ubezpieczeniowych czekają trudne decyzje związane z fuzjami i wykorzystaniem możliwości Internetu do poprawienia swojej konkurencyjności. Szeregowi pracownicy również muszą przygotować się na zmiany. Ich podstawowym narzędzie pracy będzie komputer i Internet.

 

           Większość firm ubezpieczeniowych obawia się, że sprzedaż za pośrednictwem Internetu antagonizowałaby ich agentów. Niektóre twierdzą także, że produkty ubezpieczeniowe, zwłaszcza polisy pośmiertne i ubezpieczenia o zmiennej kwocie renty są zbyt skomplikowane, by można było je sprzedawać w trybie bezpośrednim. Tradycyjni ubezpieczyciele na całym świecie „cierpią na inercję, brak know-how i mają zbyt słabą motywację do poświęcenia części przychodów z dotychczasowych kanałów dystrybucji”.

 

           Firmy ubezpieczeniowe nie mogą pozwolić sobie na rozminięcie się z falą. Muszą jasno określać, jaką rolę chcą odgrywać w grze polegającej na konkurowaniu w Internecie. Jedno jest jasne: zmiana nie polega tylko na przeniesieniu dotychczasowego modelu działania do sieci.

Już teraz można zaobserwować wyodrębniające się, zróżnicowane modele funkcjonowania, przyjmowane przez firmy świadczące usługi finansowe w trybie on-line:

 

Portal pionowy (Vertical Portal)

           Takie „wejścia dla klientów” umożliwią konsumentom dokonywanie zakupów i uzyskiwanie informacji o rozmaitych produktach i usługach finansowych. Klienci będą mogli otrzymywać poprzez portal analizy spółek, obracać papierami wartościowymi, dostawać i płacić rachunki, oraz kupować polisy ubezpieczeniowe.

 

 Jednostka grupująca produkty / informacje (Aggregtor).

            Firmy działające w Internecie grupują produkty w specyficzne kategorie. Należące do Intuit firmy Insure Market oraz Ins Web podają notowania giełdowe i ułatwiają proces kupowania korzystającym z ich systemów towarzystwom ubezpieczeniowym. Takie witryny internetowe pełnią funkcję wykwalifikowanych centrów informacyjnych, natomiast konsumenci kupują ubezpieczenia poprzez osobny kontakt z dostawcą.

 

 

 

 

Jednostka kształtująca produkty / informacje (Product Formulator)

            „Twórcy” specjalistycznych usług finansowych nie będą decydowali się na obecność w Internecie pod własnym szyldem, ponieważ będą woleli skupić siły i środki na opracowaniu produktów i usług. Skala działalności nie będzie tu mieć znaczenia, a do krytycznych czynników powodzenia będzie należeć zrozumienie potrzeb klienta, połączone z dużymi zdolnościami kształtowania i przekształcania, oraz szybkość działania.

 

Usługodawca (Service Provider)

             Tego typu firmy wyspecjalizują się w dostarczaniu systemów zaplecza i ludzi potrzebnych do utrzymywania produktów i obsługi klienta. Będą nimi najprawdopodobniej albo wielkie firmy ubezpieczeniowe, albo firmy pozyskujące usługi z zewnątrz dysponujące odpowiednią skalą działania. Osiągnięcie ekonomii skali ma w tym przypadku kluczowe znaczenie, ponieważ o sukcesie przesądzi między innymi ciągłe inwestowanie spornych środków, eksperymentowanie i wdrażanie wiodących technologii.

 

Jednostki uniwersalne (Composite)

             Firmy, które będą starały się łączyć wszystkie powyższe elementy: portal dla klientów, tworzenie produktów i obsługę klientów. Dla większości firm będzie to pozycja nie do utrzymania, ponieważ wymaga ona dużej skali i prędkości działania - dwóch cech, które rzadko współistnieją w ramach tej samej struktury.

 

             Nie wiadomo dotąd, jaka rola w grze internetowych usług finanowych przypadnie ubezpieczycielom. Większość z nich utrzyma swoje obecne role twórców produktów i usługodawców. Firmy ubezpieczeniowe przekonają się wkrótce, że stały się dostawcami standardowych towarów, konkurującymi ceną i uzyskującymi niskie marże. Znajdą się wtedy pod presją osiągnięcia znacznej skali, by zwiększyć efektywność.

 

            Nieliczni ubezpieczyciele dysponujący kanałami umożliwiającymi kontakt „twarzą w twarz” z klientem bedą w stanie wykorzystać swoją pozycję do zdobycia kontroli nad portalem klientów, po czym skonsumują możliwości zwiększonej sprzedaży i rentowności, jakie da im portal. Tradycyjna dystrybucja oparta na pracy ludzi już nie wystarczy. Wszystkie firmy będą musiały uzupełnić tradycyjne kanały o pełną obecność w Internecie, jeżeli chcą liczyć się w przyszłości dla konsumentów - zarówno detalicznych jak i instytucjonalnych.

           Obecne technologie umożliwiają firmom drążenie danych do poziomu klienta i właściwe ukierunkowywanie działań marketingowych. Narzędzia marketingowe oparte na technologii, takie jak analityczne przetwarzanie danych, hurtownie danych i automatyzacja pracy personelu sprzedaży, znacznie zyskają na znaczeniu w ich strategiach tworzonych na przestrzeni najbliższych lat.

 

          Internet nabiera mocy jako lukratywny sposób sprzedaży i kontaktu z klientem. Ubezpieczyciele powinni być w stanie podać na swoich stronach internetowych kompletną informację o produktach, dać możliwość ich zakupu, obsługi i likwidacji szkód.

          Firmy ubezpieczeniowe dotychczas pozostawały na uboczu internetowej rewolucji, a sprzedaż i obsługa opiera się na ogromnej liczbie lokalnych agentów sprzedających produkty ubezpieczeniowe. Wygląda na to, że i tutaj w ciągu ostatnich 12 miesięcy nastąpiły olbrzymie zmiany i obecnie praktycznie nie ma już produktów dla klienta indywidualnego, których nie można by kupić poprzez Internet. Wszystko wskazuje też na to, że będzie następował stały wzrost sprzedaży ubezpieczeń poprzez Internet.

 

           Prawie wszystkie firmy ubezpieczeniowe posiadają obecnie swoje strony www w Internecie. Pierwszą stroną www polskiego ubezpieczyciela była strona sopockiej Hestii. Zazwyczaj na stronach znajdziemy informacje podstawowe dotyczące samej firmy, oferty jej ubezpieczeń, niekiedy oferty pracy w firmie, nieco informacji bieżących (rzadko jednak aktualizowanych) oraz oczywiście dane adresowe wraz z wykazem oddziałów firmy. Słowem informacje, jakie można znaleźć w folderach informacyjnych, które są jednak bezpłatne w przeciwieństwie do Internetu. Wielu z ubezpieczycieli zaczyna jednak traktować strony www nie tylko jako źródła informacji o firmie, lecz coraz częściej jako nowy kanał dystrybucji swoich produktów.

             Rok temu Hestia Insuranse uruchomiła na swoich stronach Internetową Agencję Ubezpieczeniową, sprzedając polisy ubezpieczeniowe przez sieć.

To pierwsze tego typu przedsięwzięcie w kraju. Firma oferuje: ubezpieczenie mieszkania, ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej w życiu prywatnym, kosztów leczenia za granicą oraz indywidualne ubezpieczenia od następstw nieszczęśliwych wypadków.

W ciągu roku Hestia sprzedała on-line ponad 100 polis, za które zapłacono kartami płatniczymi (m.in. Visa, PolCard, PBK Styl). Towarzystwo to przyznaje jednak, że na razie jest to sposób na nabycie doświadczenia, a nie zwiększenie przypisanej składki.

                 Również reforma ubezpieczeń społecznych znalazła swoje odbicie w Internecie. Niektóre firmy ubezpieczeniowe dostrzegły fakt, że statystyczny polski Internauta jest dokładnie tym klientem, na którym najbardziej zależy ubezpieczycielom. Dlatego powstało kilka ciekawych stron zawierających nie tylko informacje o założeniach reformy, ale dostarczających również ciekawych narzędzi. I tak np. AIG Powszechne Towarzystwo Emerytalne uruchomiło na swoich stronach „kalkulator emerytury”, pozwalający oszacować, w jakim wieku i przy jakich nakładach otrzymamy emeryturę w zadawalającej nas wysokości. Z kolei na stronach Katalogu Agentów Ubezpieczeniowych Polisa 24 h możemy poznać i wybrać jednego z wielu agentów ubezpieczeniowych, z uwzględnieniem typu ubezpieczenia i firmy, w jakiej chcemy je wykupić. Wystarczy wybrać najbardziej godnego zaufania agenta, wysłać e-maila z propozycją spotkania i czekać na dzwonek do drzwi.

                 Bardzo dobrze pod względem kontaktu z potencjalnymi klientami wypada strona Compensy. Każdy oddział ma swój link prowadzący do imiennej listy osób zajmujących się danym rodzajem ubezpieczeń z telefonem, faksem i adresem e-mailowym. Podobnie jest w przypadku niektórych agentów firmy.

                Internet może być też wykorzystywany do kontaktu z agentami, czy brokerami. Na razie z tej możliwości korzysta tylko Hestia. Stworzyła system & ...

Ciąg dalszy w pliku do pobrania.

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Ubezpieczenia i ryzyko [74]

  • podgląd pobierz opis Analiza portfela PRACA
  • podgląd pobierz opis Analiza ryzyka PRACA [21 stron]
  • podgląd pobierz opis Działalność lokacyjna ZU [31 stron]
  • podgląd pobierz opis Filar I - Omówienie
  • podgląd pobierz opis Filar II - Omówienie
  • podgląd pobierz opis Filar III - Omówienie
  • podgląd pobierz opis Finanse ubezpieczeń społecznych i emerytalnych
  • podgląd pobierz opis Fundusze Inwestycyjne
  • podgląd pobierz opis Fundusze inwestycyjne i emerytalne
  • podgląd pobierz opis Fundusze inwestycyjne [18 stron]
  • podgląd pobierz opis Funkcjonowanie PTE oraz OFE [9 stron]
  • podgląd pobierz opis Historia ubezpieczeń społecznych w Polsce [16 stron]
  • podgląd pobierz opis Instytucje ubezpieczeniowe [17 stron]
  • podgląd pobierz opis Marketing ubezpieczeń
  • podgląd pobierz opis Marketing ubezpieczeń 2
  • podgląd pobierz opis Nadzór ubezpieczeniowy [27 stron]
  • podgląd pobierz opis Narodowe Fundusze Inwestycyjne
  • podgląd pobierz opis Obliczanie awersji do ryzyka ZADANIA
  • podgląd pobierz opis Ochrona ubezpieczeniowa [27 stron]
  • podgląd pobierz opis Ochrona ubezpieczeniowa [9 stron]
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2019 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online