Kategorie materiałów Ekonomia

Przedmiot: Marketing Wróć do kategorii

Analiza marketingowa rafinerii Sokół

plik Pobierz Analiza marketingowa rafinerii Sokol.txt

Analiza marketingowa rafinerii Sokół

Analiza marketingowa Rafinerii Nafty "Sokół" S.A.


Charakterystyka i realizacja działań marketingowych w Rafinerii "Sokół"

Ponad pięcioletni okres funkcjonowania w naszym kraju gospodarki rynkowej pozwala na dokonywanie ocen działań przystosowania się przedsiębiorstw do jej warunków i zasad. Przedsiębiorstwa coraz bardziej odczuwają konieczność zorientowania marketingowego.
Zależy to w dużym stopniu od ich udziału na rynku, stosowania strategii rozwoju, oraz odczuwalnych ograniczeń i kwalifikacji kadry kierowniczej. Marketing jest wprowadzany stopniowo, ponieważ różna jest znajomość jego zasad wśród pracowników, instrumentów i zakresów zastosowań, oraz znaczenia dla realizacji strategicznych i operacyjnych celów firmy. Różne są też zasoby ekonomiczne do uruchomienia nowych rozwiązań w zakresie oddziaływania na rynek, tj. zarówno na konkurentów, jak i nabywców.
Rafineria Nafty "Sokół" S.A. jest przedsiębiorstwem państwowym, centralnie zarządzanym. Okres przejściowy po 1989 roku wymusiły na przedsiębiorstwie utworzenie działu sprzedaży a następnie działu marketingowego.
Przekształcenie przedsiębiorstwa państwowego w firmę zorientowaną marketingowo nie jest łatwe, ze względu na wysokie koszty zastosowania własnych technologii i wydatków na marketing.


Organizacja służby marketingowej.
Przedsiębiorstwo "Sokół" ma wyodrębniony w strukturze organizacyjnej dział marketingu, który podlega bezpośrednio zastępcy dyrektora d\s handlowych. Dział ten jest podzielony na następujące sekcje:
* badania rynku;
* promocji i reklamy;
* realizacji sprzedaży;
* fakturowania;
* magazynowania wyrobów konfekcjonowanych- ta sekcja zajmuje się tylko magazynowaniem i nie będzie poniżej omawiana.

Rys. Podział działu marketingu na sekcje.
Źródło [opracowanie własne na podstawie otrzymanych materiałów]

Podział zadań i obowiązków w dziale marketingu wygląda następująco:
Sekcja badania rynku:
1. Przeprowadzenie badań:
* rynku;
* konsumenta;
* konkurencji;
* skuteczności reklamy;
* badania związane z produktem, promocją, cenami.
2. Wprowadzenie nowego produktu na rynek.
3. Analizowanie cen i kosztów asortymentów będących na rynku i planowanych do wprowadzenia.
4. Analizowanie zmian na rynku motoryzacyjnym pod kątem dostosowania do niego produktów RN. "Sokół".
5. Wybieranie kanałów dystrybucji dla poszczególnych grupa produktów i określenie warunków sprzedaży ( upusty, rabaty ) i przekazanie ich do akceptacji przełożonemu.
6. Sprawdzenie wiarygodności kontrahentów, oraz kompletowanie wszystkich dokumentów dotyczących nowego odbiorcy i następnie przekazywanie ich do sekcji sprzedaży.
7. Zbieranie informacji od dealerów Rafinerii "Sokół" zweryfikowanie i kontrolowanie produkcji.
8. Prognozowanie produkcji.
9. Udział w organizowaniu targów i wystaw.
10. Opracowanie analiz, wniosków z przeprowadzonych badań i przekazywanie pisemnie przełożonym.
11. Udział w organizowaniu sklepów i stacji patronackich pod względem ilości zastosowanych cen, jakości-zgodnie z zamówieniami zatwierdzonymi w umowie.
12. Nadzór nad prawidłowym i terminowym sporządzaniem okresowych sprawozdań, informacji i dokumentacji sekcji Fakturowania i Rozliczeń.
13. Prowadzenie rejestru umów zawartych-kompletowanie dokumentów dotyczących umów.

Sekcja promocji i reklamy
1. Przygotowanie materiałów promocyjnych.
2. Organizowanie targów.
3. Rozprowadzanie materiałów promocyjnych.
4. Sponsoring i jego obsługa.
5. Obsługa i organizacja targów.
6. Reklama bezpośrednia.
7. Współpraca z różnymi agencjami reklamowymi i mediami.

Sekcja realizacji sprzedaży
1. Udział w planowaniu produkcji-ilościowym i asortymentowym w oparciu o zawarte umowy z odbiorcami, oraz analizę rynku w celu zapewnienia ciągłego i całkowitego zbytu wytwarzanych towarów.
2. Realizacja planu sprzedaży zgodnie z harmonogramem dostaw i zawartymi zgodnie z przepisami umowami kupna-sprzedaży.
3. Współpraca z Radcą Prawnym i Pełnomocnikiem Dyrektora d\s Windykacji w zakresie zabezpieczeń finansowych w razie realizowania sprzedaży z opóźnionym terminem sprzedaży.
4. Pełna kontrola realizacji warunków umownych.
5. Koordynacja opracowania materiałów dotyczących kar umownych z tytułu nie dotrzymania warunków dostaw i przedstawienie ich w razie potrzeby Radcy Prawnemu.
6. Analiza rynku oraz badania przyczyn kadrujących sprzedaż.

 


Realizacja celów Przedsiębiorstwa w 1999 roku i ich ocena.

1.Cele krótkookresowe przedsiębiorstwa w 1999 roku:
W 1999 roku firma kontynuowała dalsze działania modernizacyjne zakładu. Restrukturyzacja techniczna instalacji produkcyjnych obejmowała:
* II etap modernizacji Destylacji Rurowo-Wieżowej;
* uruchomienie produkcji alkoholu etylowego;
* modernizację i przyrost bazy magazynowej;
* likwidację nieczynnych instalacji produkcyjnych;
* likwidację składowisk odpadów parafinowych tzw. dołów kwasowych i mazutowych;
Ponadto przeprowadzono dalszą restrukturyzację zasobów ludzkich obejmują:
* wydzielenie służb remontowych;
* utworzenie Spółki Transportowej na bazie byłego wydziału Transportowego
* Optymalizację gospodarki energetycznej;
* wydzielenie Wydziału Elektrycznego i włączenie go do Spółki zewnętrznej;
* wydzielenie Zakładowej Straży Pożarnej;

2. Czynniki, które zadecydowały o realizacji zakładanych celów:
Firma opracowała i przyjęła do realizacji strategiczne kierunki rozwoju spółki, które obejmują uzyskanie poziomu technologicznego, umożliwiającego głęboki przerób ropy naftowej, przy jednoczesnym obniżeniu kosztów produkcji i podnoszeniu jakości wyrobów, oraz zmniejszenie uciążliwości dla środowiska naturalnego.
Dla zrealizowania strategicznych kierunków rozwoju wyznaczono następujące obszary celów działania:
1. Modernizacja technologii umożliwiająca wytwarzanie szerokiego spektrum produktów pochodzących z destylacji ropy naftowej.
2. Optymalizacja kosztów produkcji poprzez gruntowną restrukturyzację zasobów rzeczowych i ludzkich.
3. Ograniczenie negatywnego wpływu kompleksu produkcyjnego oraz wytwarzanych produktów na otoczenie dla sprostania wymogom stawianym przez przepisy ochrony środowiska.
4. Utrzymanie i umacnianie pozycji na krajowym rynku paliw, specyfików oraz usług, a także budowa mocnej świadomości firmy i marki użytkowników.

3. Czynniki, których wystąpienie ( lub poprawa ) mogłaby przyczynić się do podniesienia efektywności realizacji celów;
do głównych czynników które zadecydują o stopniu realizacji zamierzonych celów zaliczamy:
* zrealizowanie strategicznej inwestycji "Kompleksu wodorowego";
* dokończenie restrukturyzacji zasobów ludzkich i majątkowych spółki;
* właściwe przygotowanie służb handlowo-marketingowych do działania na nowych rynkach (po realizacji inwestrycji Kompleksu Wodorowego ).

 

4. Strategia rozwoju Przedsiębiorstwa (ekspansja na rynku, tworzenie holdingów, dywersyfikacja profilu działalności itd.):
W celu dostosowania się do zmieniających się warunków makroekonomicznych i nowo powstających oczekiwań rynku firma opracowała własne strategie marketingowe.
1) Strategia dyferencjacji odnosi się do produkcji małotonażowych specyfików naftowych na potrzeby rynku krajowego na eksport. Praktycznym przejawem realizacji tej strategii będzie budowa "Kompleksu Wodorowego". Wartość powyższej inwestycji szacuje się na ok. 108 mln. USD. Będzie to jedno z większych przedsięwzięć w kraju i prawdopodobnie największa inwestycja na obszarze byłego województwa nowosądeckiego. Stworzy ona możliwość wytwarzania ok. 500 różnego rodzaju nowych specyfików naftowych i zapewni firmie pierwszoplanową pozycję na rynku wśród rafinerii oferujących niskotonażowe produkty.
2) Strategia koncentracji dotyczy produkcji wyrobów o charakterze masowym (głównie paliwa) na potrzeby rynku lokalnego. Przejawem realizacji tej strategii jest utworzenie dystrybucji produktów masowych. Przedsiębiorstwo powołało spółkę "Stacje Paliw Sokół", która zajęła się sprzedażą paliw produkowanych przez rafinerię. Spółka posiada aktualnie 2 stacje ( docelowo ma być ich kilkanaście ), które obok 30 stacji patronackich działających na zasadach franchisingowych, tworzą sieć dystrybucji paliw "Sokół".
3) Strategia dywersyfikacji uwzględnia potrzebę konfekcjonowania lub przerobu wyborów innych producentów krajowych i zagranicznych.
Realizacja strategii rozwoju przedsiębiorstw wiąże się z restrukturyzacja zasobów rzeczowych i ludzkich spółki celem wyodrębnienia z działalności podstawowej służb, których działalność nie jest związana z przerobem ropy i jej pochodnych. Z tych powodów przedsiębiorstwo wyodrębniło w ramach swego majątku i istniejących wydziałów kilka spółek zajmujących się świadczeniem usług transportowych, gastronomicznych, budowlanych a także hotelarskich. Taka restrukturyzacja umożliwi podniesienie efektywności działania zarówno rafinerii jak i wyodrębnionym firmom w ramach swoich specjalizacji.
Rafineria Nafty "Sokół" S.A. przygotowuje się do wejścia na Giełdę. Uzyskane w ten sposób kapitały posłużyłyby do sfinansowania inwestycji.
Rafineria Nafty "Sokół" ma dokładnie sprecyzowane cele, które są realizowane za pomocą marketingu mix.

Promocja firmy.

* patronackie stacje paliw-pełna reklama, 10 stacji szacunkowy koszt jednej: 300mln zł., suma 3mldzł;
* udział w targach: Motoryzacyjnych;
Międzynarodowych'
Stacja Paliw-Warszawa'
Kijów, Lwów'
Szacunkowy koszt w sumie 700mln zł.

* materiały identyfikacyjne:
stojaki na oleje: 2 x stacja paliw, 5 x dealer-suma 400szt x 2,7mln.zł
-koszt:1.08 mld.zł;
flagi: 4x stacja paliw, 10 x dealer-suma 800szt x 0,55mlnzł koszt:440mld.zł.
ubarnia firmowe: 5 x stacja paliw, 12 x dealer-suma 1000 x 0,9 mln.zł.
-koszt 990 mln.zł;
kasetony świetlne: 1 x stacja paliw, 5 x dealer-suma 300 x 3mln.zł.
-koszt: 900mln. zł.
Inne: 200mln.zł.
* sponsoring-150mln.zł;
* materiały pomocnicze: pióra, długopisy, zapalniczki, ołówki i inne-50 mln.zł;
Promocja produktów R.N. "Sokół"
Dwie kampanie reklamowe promujące głównie oleje Sokół Oil o raz nazwę firmy.
* wiosenna-właściwa, intensywna;
* jesienna-przypominająca.
W zależności od budżetu występują dwa rodzaje kampanii:
1. Z telewizją:
* TV-Polsat, Polonia 1, TVP1, regionalne w porozumieniu z dealerami;
* Radio-PR1, RMF, regionalne- w porozumieniu z dealerami;
* Prasa-branżowa oraz regionalne w porozumieniu z dealerami;
* Materiały informacyjne-plakaty, ulotki, naklejki.
* Szacunkowy koszt minimalny od 2,5mln. złotych
2. Z Europlakatami ( Billboardami )
* billboardy-ok. 200szt.;
* radio-RMF, regionalne w porozumieniu dealerami;
* prasa-branżowa oraz regionalna w porozumieniu z dealerami;
* materiały informacyjne.
Szacunkowy koszt od 5mln. złotych.

Łączny budżet na promocję firmy ok. 9mld.zł
Zakres działalności marketingowej przedstawiają następujące strategie:
Strategie dystrybucji:
* pozyskanie większej liczby patronackich stacji paliw oraz ścisłe powiązanie sprzedaży paliw z olejami silnikowymi i przekładniowymi, wprowadzenie minimalnych limitów paliw;
* pozyskanie nowych dealerów w regionach: płn-wsch, płn-zach, płd-zach, minimalne limity odbioru olejów, ograniczenie w umowach odnośnie maksymalnych cen;
* ściślejsze powiązanie dealerów i patronackich stacji poprzez dofinansowanie ze środków reklamowych w zakresie wspólnych reklam w mediach, wyposażenie ich w materiały typu: ubrania firmowe, stojaki na oleje, flagi, kasetony świetlne itp.;
* zacieśnienie kontaktów osobistych poprzez kwartalne spotkania dealerów i właścicieli stacji z dyrekcją oraz działem marketingu;
* aktywizacja sprzedaży poprzez kontrolę patronackich stacji paliw w zakresie pełnego asortymentu olejów silnikowych i przekładniowych, zbieranie zamówień.

Strategie produktów:
* pełna gama olejów silnikowych, przekładniowych i hydraulicznych;
* rozszerzenie oferty handlowej o smary;
* dopuszczenia i atesty:
oleje hydrauliczne i przekładniowe-WUG
oleje silnikowe-producenci silników Jelcz, Star, Autosan.

Strategie cenowe.
* paliwa-utrzymanie cen na podobnym poziomie jak konkurencja, upusty na kosztach pełnienia dla stacji paliw patronackich według odległości:
do 50km-5zł/t lub cena franco
do 150km-10zł/t lub cena franco
do 250km-15zł/t lub cena franco.
powyżej do negocjacji.
* oleje opałowe;
ciężki-duże zainteresowanie oraz brak możliwości zwiększenia produkcji
lekki-duże zainteresowanie, brak możliwości zwiększenia produkcji proponowane ceny wyższe od konkurencji do 3% oraz wprowadzenie upustów dla dealerów do 3%
* oleje smarowe i specjalne-ceny podobnie jak konkurencja, upusty dla dealerów ok. 16%;
* parafiny i masy parafinowe-ceny niższe od konkurencji do 50%, upusty dla dealerów do ok. 10%;
* nafty-podobnie jak w przypadkach wazelin. Rafineria jest w kraju jednym producentem tego produktu, proponowana podwyżka cen o 10% oraz upusty dla dealerów do 10%;
* pozostałe produkty tj. woski i mikrowoski, asfalty i półprodukty paliwowe-utrzymanie cen na podobnym poziomie jak konkurencja.

 

 

Kierunki doskonalenia i proponowane zadania działu marketingu.
Nieznajomość i niepewność tego, co się wydarzy w najbliższej perspektywie ogranicza swobodę działania ludzi pracy przedsiębiorstwa. Im więcej wiemy na temat przyszłości, tym pewniej możemy podejmować decyzje i tym mniejsze jest ryzyko porażki. Decyzje marketingowe nie są tutaj żadnym wyjątkiem, dlatego istnieje duży nacisk na to, aby wytyczyć kierunki rozwoju marketingu na przyszłość.

Badania marketingowe.
W Rafinerii Nafty "Sokół" koniecznym wydaje się zatrudnienie specjalistów z zakresu marketingu i badań rynkowych, którzy byliby odpowiedzialni wraz z kierownictwem za realizację planów marketingowych. Firma nie prowadzi kompleksowych badań rynku, ich wiedza w tym zakresie opiera się na analizie ogłoszeń reklamowych, informacji zawartych w prasie specjalistycznej, katalogach, oraz poprzez kontakty osobiste i spotkania ze swoimi klientami oraz konkurentami.
W dzisiejszym wysoce konkurencyjnym środowisku biznesu badania marketingowe jako jedyne umożliwiają bieżącą analizę sytuacji rynkowej.
Najpilniejszą potrzebą przedsiębiorstw jest dziś wnikliwa analiza swoich zadań i strategii marketingowych. Minęły już dawno czasy, kiedy na rynku funkcjonowały przedsiębiorstwa konkurentów bardzo dobrze poznanych i nie zmieniających swoich strategii.
Obecnie rynek jest "Frontem", terenem, na którym ciągle pojawiają się nowi konkurenci, wprowadzane są nowości technologiczne, kształtują nowe reguły, zmienia się polityka handlowa, a klienci nie są tak lojalni jak kiedyś, lecz nieustannie szukają najkorzystniejszych ofert.
Przedsiębiorstwa biorą udział w wyścigu, którego trasa i przepisy ulegają ciągłym zmianom, w którym nie ma linii mety i ostatecznych zwycięzców. Muszą one jednak w tej gonitwie brać udział wierząc, że kierunek, w którym zmierzają zadowoli społeczeństwo.
Analiza działalności marketingowej w przedsiębiorstwie "Sokół" wykazała brak prowadzenia kompleksowych badań marketingowych. Oznacza to, że firma porusza się "po omacku" na tak konkurencyjnym rynku. Firma, która chce dobrze prosperować w danej chwili i odnosić sukcesy w przyszłości, musi badać otoczenie, zachodzące zjawiska i tendencje.
Firma ta musi bardziej aktywnie promować swoje produkty, należy robić to przede wszystkim częściej, ponieważ dzięki temu produkty będą zauważane przez nabywcę.
Sieć dystrybucyjna "Sokółu" powinna być poszerzona o tereny północnej Polski, gdzie prawie nie sprzedaje się produktów z tej Rafinerii.
Najważniejsze jest to, aby "Sokół" wdrożył politykę jakościową, której efektem powinno być zrealizowanie podstawowego celu, jakim jest ugruntowanie pozycji Rafinerii jako zak ...

Ciąg dalszy w pliku do pobrania.

Wkuwanko.pl jako podmiot świadczący usługę hostingu materiałów edukacyjnych nie ponosi odpowiedzialności za ich zawartość.

Aby zgłosić naruszenie prawa autorskiego napisz do nas.

ikona Pobierz ten dokument

Wróć do kategorii

wkuwanko.pl

Wasze komentarze: dodaj komentarz

  • Nie ma jeszcze komentarzy do tego materiału.

Materiały w kategorii Marketing [163]

  • podgląd pobierz opis 1 Marketing
  • podgląd pobierz opis 2 Proces badawczy
  • podgląd pobierz opis 3 Wtórne źródła informacji
  • podgląd pobierz opis 4 Metody jakościowe
  • podgląd pobierz opis 5 Metody badań ilościowych
  • podgląd pobierz opis 6 Instrumenty pomiarowe
  • podgląd pobierz opis 69 zagadnień z Marketingu
  • podgląd pobierz opis 7 Badania panelowe i badania trackingowe
  • podgląd pobierz opis 8 Dobór próby
  • podgląd pobierz opis 9 Eksperyment w badaniach rynku
  • podgląd pobierz opis Adaptacja przedsiębiorstwa do otoczenia
  • podgląd pobierz opis Aktywizacja sprzedaży jako element marketingu
  • podgląd pobierz opis Aktywizacja sprzedaży jako element marketingu
  • podgląd pobierz opis Analiza marketingowa rafinerii Sokół
  • podgląd pobierz opis Analiza rynku opon w Polsce
  • podgląd pobierz opis Analiza SWOT - praca
  • podgląd pobierz opis Analiza TOWS SWOT
  • podgląd pobierz opis Badania marketingowe
  • podgląd pobierz opis Badania marketingowe - Markety
  • podgląd pobierz opis Badania marketingowe - pytania i odpowiedzi
[ Misja ] [ Regulamin ] [ Kontakt ] [ Reklama ]   © wkuwanko.pl 2008-2017 właściciel serwisu SZLIFF

Partnerzy: matzoo.pl matmag.pl batmat.pl onlinefm.pl pisupisu.pl Matematyka radio online